Le B2B est un secteur paradoxal : s'il est porteur d'innovations ingénieuses, il est aussi, à certains égards, englué dans ses anciennes habitudes. Malgré sa croissance économique spectaculaire, le e-commerce B2B apparaît comme daté en termes de présence en ligne par rapport au B2C. L'accélération des changements dans les tendances marketing et la modification des attentes des clients ont fait de 2021 un tournant. A quels changements peut-on s'attendre ?

1. Commerce mobile

Avec plus de la moitié du trafic Internet provenant d'appareils mobiles, le commerce électronique B2B mobile est appelé à devenir un phénomène courant. L'exploitation des avantages typiques du commerce mobile sera une perspective attrayante pour les vendeurs B2B. Pour n'en nommer que quelques-uns : connexion rapide, notifications push et analyse des données.

Certaines entreprises B2B choisiront le m-commerce car il leur sera plus facile de construire un système de vente en ligne séparé plutôt que d'améliorer leur ancien. D'autres entreprises choisiront de se lancer directement sur les appareils mobiles car le processus est plus simple.

2. Divulgation des prix

De nombreux sites Web B2B semblent avoir intégré des fonctionnalités de commerce électronique, mais la grande majorité d'entre eux ne divulguent aucune information sur les prix. Certains exigent que l'utilisateur crée un compte et attende l'approbation avant de lui permettre de parcourir la liste de prix.

Bien que cela aide les vendeurs à contrôler plus efficacement leur fourchette de prix, cela crée une situation exaspérante pour l'acheteur. Le manque d'alternatives se traduit par un manque d'incitation à changer cette pratique, mais le vent semble tourner.

Il y a eu une pression importante de la part des clients à cet égard, et 2021 sera un point de basculement dans de nombreuses industries. Les vendeurs B2B cherchant à créer un site Web devront prendre des mesures décisives en matière de divulgation des prix pour éviter d'investir dans une solution de commerce électronique qui sera déjà considérée comme obsolète en 2022.

3. Tarification dynamique

Le dilemme de la tarification B2B sera résolu par des systèmes de tarification dynamiques capables d'intégrer divers critères. Qu'ils soient guidés par le marché, la capacité de production ou les profils des clients, ces systèmes de tarification valent l'investissement. Ils sont voués à générer des bénéfices et à donner un avantage concurrentiel aux entreprises B2B qui les ont mis en place, car les prix ainsi générés seront impossibles à copier.

4. Pleins feux sur les services

Le commerce électronique B2B est beaucoup plus complexe en termes de processus de vente que le B2C. Lors d'un achat auprès d'un vendeur B2B, les préoccupations et les responsabilités d'un utilisateur vont au-delà du simple besoin. En plus d'obtenir le produit qu'ils recherchent, ils doivent également le gérer d'une manière qui ajoute de la valeur à leur processus. Cela s'applique également aux consommables, aux équipements et aux matières premières.

En tenant compte des besoins des utilisateurs, il existe un immense potentiel pour intégrer des fonctionnalités utiles dans les applications de commerce électronique B2B qui peuvent aider à distinguer un vendeur dans son créneau. Le commerce électronique B2B deviendra lentement un service complexe avec des fonctionnalités supplémentaires.

5. Des services à valeur ajoutée

Les sites Web de commerce électronique B2B doivent aller au-delà de leur fonction de magasin de base et agir comme des plates-formes qui peuvent aider à établir et à maintenir des relations commerciales. Afin d'atteindre cet objectif, les entreprises doivent commencer à offrir des services qui offrent une valeur ajoutée à leurs produits. Les exemples incluent la maintenance, le dépannage et la réparation.

6. Re-commerce et rachat

Après avoir intégré un nombre important d'utilisateurs dans un système intelligent, les fabricants pourraient également commencer à inclure des produits d'occasion dans leur offre commerciale. Pour la majorité des vendeurs B2B, le rachat sera le moyen idéal pour solidifier la relation avec leurs acheteurs. Cela empêchera également les clients de se tourner vers des concurrents pour des services similaires.

7. Modèles de vente basés sur des services d'abonnement

Dans certains créneaux, l'achat d'équipement spécialisé sera remplacé par sa location avec des services d'entretien et de gestion inclus dans l'offre. Au lieu de s'engager à acheter de l'équipement, les clients préféreront recevoir des conseils sur la machine qui répondrait le mieux à leurs besoins, puis la faire installer et entretenir par le fabricant. De cette façon, les acheteurs gagnent en valeur ajoutée sans avoir à se soucier des coûts et des responsabilités associés à la propriété et à l'entretien.

Par exemple, au lieu d'acheter des capteurs de télémétrie et d'engager quelqu'un pour les surveiller, le fournisseur peut les installer et surveiller des centaines de systèmes de données en même temps sur Internet. Le bénéficiaire recevra uniquement les résultats des mesures, en fonction de ses besoins.

8. Produits standardisés

Un autre problème apparemment insurmontable au sein du secteur B2B est la grande diversité des produits, qui peuvent également être personnalisés selon de nombreuses configurations. Les consommateurs préféreraient en fait une expérience de vente standardisée qu'ils pourraient mieux comprendre et se sentir plus en contrôle.

La tentative d'offrir à l'utilisateur une expérience standardisée lorsqu'il passe une commande poussera les départements liés aux produits à développer un processus de réglementation. Dans de nombreux cas, cela signifie qu'au lieu de proposer 1 produit avec 10 configurations, le vendeur proposera désormais 5 avec 2 configurations. Il s'agit d'une opportunité incroyable pour les entreprises B2B de repenser la façon dont elles utilisent leur technologie pendant le processus de fabrication.

9. Optimisation des moteurs de recherche

Tous ceux qui gèrent un site Web sont préoccupés par l'optimisation des moteurs de recherche, mais peu de gens le prennent au sérieux. Une stratégie de référencement solide est bien organisée et soutenue par des ressources qui peuvent aider les propriétaires de sites à atteindre des jalons.

Dans le secteur B2B, le référencement était autrefois quelque chose qui préoccupait les petites et moyennes entreprises, tandis que les grandes entreprises gagnaient de nouveaux clients grâce au réseautage, au télémarketing et aux salons de l'industrie. La pandémie a mis les anciennes méthodes de vente en veilleuse, ce qui signifie que davantage de concurrents canaliseront leurs ressources vers l'optimisation SEO.

Cela ne manquera pas d'entraîner des changements en termes de classement et de position sur le marché, et l'instabilité qui en résultera conduira à une compétitivité accrue. D'ici la fin de 2021, les entreprises B2B embaucheront des professionnels du référencement ou élargiront leurs équipes existantes pour suivre le rythme.

10. Meilleure expérience utilisateur

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Jusqu'à présent, les vendeurs B2B ont fermé les yeux sur leur UX sous-performante, feignant l'incrédulité que leurs concurrents pourraient débaucher leur clientèle. Cette idée fausse déroutante est répandue, mais nettement fausse : les vendeurs prévoyants font des investissements importants pour améliorer leur expérience utilisateur.

Certains acteurs du marché commencent par des améliorations timides, comme la mise à jour de leur palette de couleurs, mais les vendeurs avec une approche globale sont voués à devenir des points de référence et à redéfinir l'importance d'une excellente UX. Sur de nombreux marchés, le pouvoir différenciateur des produits et des prix va progressivement s'amenuiser, créant un besoin de nouveaux éléments différenciateurs. Pourquoi pas UX ?

2021 verra le lancement de nombreux sites Web de commerce électronique B2B avec un design UX de haute qualité. Celles-ci deviendront des références entre 2022 et 2024.

11. Conception centrée sur l'utilisateur

Si les systèmes de commerce électronique B2B doivent fournir avec succès de meilleurs services et une valeur ajoutée, leur processus de développement doit changer. Au lieu d'être simplement contrôlée par les services informatiques ou les équipes marketing, l'opération devrait se concentrer davantage sur les utilisateurs et leurs besoins.

De la conceptualisation du cahier des charges du projet à l'élaboration des solutions, l'utilisateur est au cœur de toute la démarche. Ce préalable pourrait s'avérer difficile pour les équipes impliquées, car elles seront obligées de changer leur façon de travailler. Certains membres de l'équipe se verront également attribuer de nouveaux rôles.

12. Interfaces de programmation d'applications

L'utilisation d'interfaces de programmation d'applications en B2B serait révolutionnaire, car elles sont capables d'intégrer technologiquement les systèmes des acheteurs et des vendeurs. 2021 marquera les premières tentatives d'utilisation des API sur plusieurs marchés et conduira à la croissance spectaculaire de ceux qui parviennent à bien les utiliser.

Notre agence, Marine créativetravaille déjà à la mise en place de telles solutions dans des secteurs que le grand public considérerait comme atypiques pour ce type de développements : l'assurance, l'IoT ou encore l'agroalimentaire.

13. L'importance des données

La plupart des gens associent le commerce électronique à la facilité d'utilisation, mais son plus grand avantage réside dans les données utilisateur détaillées qu'il fournit. En 2021, chaque projet e-commerce B2B portera une attention particulière à la collecte de données stratégiques. Cela aide à préparer la future mise en œuvre des fonctions d'IA.

La connaissance des données sera l'une des plus fortes incitations pour les vendeurs à renoncer aux avantages du secret des prix et à l'argent économisé sur les boutiques en ligne peu performantes. Pour réussir à collecter des données, les sites Web B2B doivent attirer les utilisateurs.

14. Analyse des clients

Les vendeurs utiliseront les données collectées sur leurs sites Web pour offrir aux acheteurs un aperçu de leurs activités et de l'évolution du marché. En 2021, ce sera encore sous une forme rudimentaire, principalement parce que les plateformes de commerce électronique B2B n'auront pas encore suffisamment d'ensembles de données pour des statistiques pertinentes.

Quoi qu'il en soit, même les premières itérations de cette solution montreront aux gens vers quel objectif ils doivent travailler ensemble. Il jouera également un rôle important dans la modification de la relation entre acheteurs et vendeurs, créant une norme de coopération et de transparence en termes de partage de données.

15. Places de marché

En B2C, les places de marché sont une force puissante, mais il existe peu d'exemples B2B pertinents à cet égard. À l'avenir, les places de marché remplaceront les boutiques des fabricants B2B. Leur évolution se fera une place de marché spécialisée à la fois, en tenant compte des complexités de chaque niche B2B.

Les places de marché se caractériseront par une expérience utilisateur supérieure, des services liés aux produits de haute qualité et permettront aux clients d'utiliser des solutions plus complexes pour satisfaire leurs besoins.

16. Chatbots

Offrir aux acheteurs B2B un support client 24 heures sur 24 n'est pas une mince affaire, mais les chatbots sont désormais une solution beaucoup plus populaire grâce à leurs fonctionnalités intelligentes améliorées. En l'absence de standardisation des produits, de nombreux vendeurs ajouteront un chatbot à leur site Web afin de servir le plus de personnes possible.

En 2021, les entreprises B2B commenceront à restructurer leurs offres de manière à les rendre faciles à envoyer via un chatbot. La technologie Chatbot va évoluer à un rythme rapide sous la pression du secteur B2C. Bientôt, il sera capable de conversations complexes.

17. Influenceurs

Pour les spécialistes du marketing B2B, les influenceurs ont une mauvaise réputation, mais 2020 a marqué la montée en puissance de l'influenceur LinkedIn. En 2021, cette plate-forme de médias sociaux deviendra plus établie et les entreprises commenceront à l'utiliser plus activement pour vendre leurs produits. Ils lanceront des programmes de parrainage et des campagnes promotionnelles autour des offres de leurs e-boutiques B2B. Dans de nombreux cas, cela nécessitera de grands changements en termes de technologie de magasin.

Parallèlement à la montée en puissance des influenceurs LinkedIn, les magasins commenceront à utiliser les intégrations de médias sociaux. Qu'ils passent plus de temps à créer du contenu partageable et à intégrer des fonctionnalités de partage ou qu'ils autorisent la connexion avec un compte de réseau social, les vendeurs B2B deviennent sociaux en 2021.

19. Réalité Augmentée

Certaines niches du B2B mettront en place des solutions de réalité augmentée pour aider les clients à choisir le produit le mieux adapté à leurs besoins. Alors qu'au début, certains exemples de mise en œuvre de la RA seront moins efficaces et n'apporteront aucune valeur ajoutée, d'autres seront révolutionnaires et exerceront une influence puissante sur le processus de prise de décision de l'acheteur.

La RA a connu une évolution considérable au cours des dernières années et, dans son état actuel, elle est apte à être utilisée pour de telles applications.

20. La vidéo deviendra la norme

Alors que la plupart des entreprises B2B hésiteront à utiliser des solutions AR ou VR, le format vidéo est une toute autre histoire. Il est facile à réaliser et correspond aux attentes des utilisateurs. De nombreux vendeurs passeront de descriptions de produits médiocres à des vidéos attrayantes de haute qualité.

La nouvelle norme sera définie par des vidéos qui intègrent des macros, des plans de drones, des ralentis et des laps de temps expressifs. Fini le temps des vidéos ennuyeuses et mal tournées.

21. Plus de visuels époustouflants

Le B2B est associé à un style robuste et austère, en particulier dans le commerce électronique. Si vous effectuez une analyse comparative concurrentielle, ne soyez pas surpris si de nombreux sites Web n'ont même pas de photos de produits haute résolution. L'effort de montage d'un stand cool lors d'un salon de l'industrie sera désormais redirigé vers la création de visuels accrocheurs pour les produits, qui seront présentés avec un récit commercial à l'esprit (brand storytelling).

Naturellement, de tels visuels et stratégies de marketing ne fonctionneront pas bien sur un site Web avec un design datant d'il y a deux décennies. De nombreuses boutiques devront se réinventer et mettre en place un style plus contemporain.