Il est difficile de développer un contenu de leadership éclairé qui vous distingue – et qui ne crée tout simplement pas plus de bruit. Voici donc quelques dures vérités sur ce que je pense que les entreprises B2B – et en particulier les entreprises de services professionnels – devraient prendre en compte lorsqu'il s'agit de créer du contenu.

1. Vous devriez créer du contenu pour au moins une de ces 3 raisons, sinon toutes.

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  • Attirer de nouveaux clients
    C'est la raison numéro 1 pour laquelle la plupart des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu. Du point de vue du budget marketing, le marketing de contenu génère plus de 3 fois plus de prospects que le marketing sortant et coûte 62 % moins cher. Pour les nouveaux clients potentiels, la clé consiste à faire connaître vos capacités, à démontrer la valeur que vous apportez aux clients existants et à vous assurer de rester à l'esprit lorsqu'ils envisagent d'acheter votre offre de services.
  • Démontrer votre pertinence continue avec les clients existants
    Vous avez travaillé dur pour gagner ce client, maintenant nourrissez-le ! Identifiez rapidement les tendances et créez du contenu qui établit votre expertise dans un domaine donné. Si vous pouvez leur donner du contenu qui les rendra intelligents dans leur entreprise, il y a de fortes chances qu'ils reviendront pour plus.
  • Recruter de nouveaux talents
    La concurrence pour les bons talents peut être féroce dans certaines entreprises de services professionnels. Assurez-vous que votre contenu démontre ce que vous représentez, ce en quoi vous croyez et pourquoi votre marque employeur est en tête. Bien que vos parties prenantes internes et vos employés actuels ne voient peut-être pas l'avantage de mettre autant l'accent sur l'aspect “carrières” de votre site Web, nous avons constaté que ces sections figurent généralement dans les 5 pages les plus consultées sur un site Web de services professionnels.

2. Oui, vos meilleurs prospects peuvent provenir de références, mais…

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Générer des prospects de haute qualité est l'un des plus grands défis de l'industrie des services professionnels. Non seulement ces pistes sont difficiles à acquérir, mais elles prennent souvent beaucoup de temps pour être potentiellement converties. En réalité, 63% des personnes demander des informations sur votre entreprise aujourd'hui n'achètera pas avant au moins 3 mois.

Dans une étude approfondie que nous avons réalisée pour le cabinet d'avocats mondial Taylor Wessing, les parties prenantes internes nous ont dit à maintes reprises que la plupart de leurs prospects provenaient de références. Mais lorsque nous avons parlé à leurs clients existants et potentiels, la plupart nous ont dit qu'ils voudraient faire leur propre diligence raisonnable et évaluer les références de l'entreprise au-delà de la référence qui leur avait été donnée par une source fiable. Et comment feraient-ils cela ? En consultant le contenu en ligne du cabinet autour d'un sujet précis ou en consultant le contenu attaché au profil d'un expert.

Le contenu peut jouer un rôle crucial pour convaincre un acheteur potentiel de services que vous êtes la bonne entreprise avec qui travailler, au-delà de la simple réflexion sur les pistes que ce contenu peut vous apporter.

3. Ne négligez pas le rôle de la rédaction

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Identifier une bonne opportunité, créer un récit intéressant et comprendre la force éditoriale du contenu est un type particulier de compétence, qui va au-delà du téléchargement d'un message dans votre CMS et de la création de métadonnées. Nous avons souvent entendu des entreprises de services professionnels dire qu'elles veulent être “numériques d'abord” et “axées sur le contenu”, mais pour être en mesure de tenir cette promesse, vous devez privilégier la qualité à la quantité à chaque fois.

Les cadres supérieurs d'une organisation peuvent avoir travaillé sur un élément de contenu, mais cela ne signifie pas nécessairement qu'il est prêt pour le Web. Et c'est là qu'intervient le rôle d'un éditeur.

Les organisations ont besoin de quelqu'un qui repoussera le contenu, poussera les gens à l'améliorer, pour finalement le mettre en ligne dans le meilleur format possible. Si tout et n'importe quoi que votre équipe de contenu reçoit arrive sur votre site Web, vous dévalorisez peut-être votre marque. Il n'est pas exagéré de penser qu'un mauvais message peut décourager quelqu'un pour les 10 prochaines que vous produisez.

4. Ne faites pas partie de ceux-là sur les réseaux sociaux

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Vous savez ce que je veux dire par là, nous avons tous rencontré des exemples comme celui-ci.

Ces marques ont probablement quelque chose de très précieux à partager, mais elles ont utilisé des images indescriptibles pour en parler sur LinkedIn. Lorsque 4 prospects B2B sur 5 sur les réseaux sociaux proviennent de LinkedIncela vaut la peine de faire un effort supplémentaire pour que quelqu'un arrête de défiler.

C'est là que pousser votre marque et rendre vos actifs sociaux propriétaires pourrait avoir un impact sur vos statistiques d'impression, mais surtout sur vos interactions. Les entreprises de services professionnels tombent souvent dans le piège de l'« image boursière », ce qui est vraiment difficile à surmonter lorsqu'il n'y a pas de produit tangible à présenter.

S'il y a quelque chose que vous avez lu ici qui résonne avec vous et votre entreprise, entrer en contact et nous verrons où notre conversation pourrait mener !

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