Si vous demandez à n'importe quel professionnel de la vente quelle est la chose la plus frustrante à laquelle il est confronté dans son rôle, la plupart diront qu'il passe beaucoup de temps avec un prospect qui ne finit pas par acheter.

À un moment de notre carrière, nous avons tous été là. Les gens passent des semaines à essayer de nourrir un prospect, puis le client potentiel demande une demande de prix, vous envoyez votre offre avec un aperçu clair de ce que vous pensez être ses besoins, et le prospect s'en va. Le temps, c'est de l'argent, et vous venez de gaspiller les deux. Et vous n'êtes pas seul – c'est une histoire qui se joue quotidiennement dans les équipes de vente à travers le pays.

La principale raison pour laquelle les vendeurs perdent la conclusion d'un accord après avoir passé beaucoup de temps avec un prospect est qu'ils ne posent pas les bonnes questions, ce qui entraîne l'erreur de penser qu'ils savent ce que veut le prospect. En réalité, la plupart du temps, un prospect ne sait même pas ce dont il a besoin, alors comment pouvez-vous proposer une solution plausible si votre prospect est dans le brouillard ?

le meilleures agences de marketing de croissance travailler avec les équipes de vente de leurs clients pour rationaliser le processus depuis le point de contact initial jusqu'à l'appel, et jusqu'au processus d'intégration.

Ils forment également les vendeurs sur la façon de poser les bonnes questions qui aident à établir des liens solides tout en rendant les besoins du prospect plus apparents, et comment leurs services fournissent la meilleure solution à ces besoins. Et lorsque les équipes commerciales posent les bonnes questions, un canal pour augmenter le nombre d'affaires conclues atteint son maximum.

Existe-t-il des problèmes de productivité ?

Si les équipes ne sont pas étroitement alignées, la productivité en souffrira. Assurez-vous donc de demander à votre prospect si quelque chose empêche son entreprise et ses employés de travailler de manière efficace et efficiente. Révélez ensuite comment vos produits ou services peuvent les aider à résoudre le problème.

Par exemple, une agence de marketing de croissance entend les problèmes communs que les équipes de vente et de marketing d'une entreprise se font souvent concurrence plutôt que de travailler ensemble pour atteindre le même objectif, et la capacité de communiquer et de partager des données vitales entre les départements est entravée.

Ainsi, une stratégie de marketing de croissance utilisant un CRM qui permet aux équipes de vente et de marketing de visualiser les données de l'autre du même point de vue et qui segmente les tâches avec des membres d'équipe co-affectés des deux départements permet d'accélérer le processus tout en améliorant considérablement la communication.

Qu'en est-il des points douloureux financiers ?

De nombreux consommateurs et entreprises surpayent les produits et services, ce qui entraîne de graves difficultés financières. Vous voudrez faire un peu de sondage pour voir si vos offres peuvent soulager certaines de ces dépenses.

Existe-t-il des inhibiteurs majeurs à la croissance de l'entreprise ?

Assurez-vous de capitaliser sur cette phrase sonore classique qui coupe au cœur. Toutes les entreprises sont en affaires pour se développer, et le plus grand mur à franchir pour atteindre ces objectifs de croissance est toujours un sérieux point douloureux.

Étonnamment, beaucoup de vos prospects n'y pensent même pas, donc les aider à parler de leur paysage commercial actuel augmentera à la fois la vôtre et leur compréhension de l'état actuel de l'entreprise tout en vous permettant de démontrer votre expertise d'une manière non pompeuse. .

Pour la plupart, les problèmes de croissance tournent autour des clients, des produits, du capital d'investissement, des clients et des employés. Vous devez arriver au point principal de la conversation, rapidement, sans donner au prospect la possibilité de dérailler, et poser des questions de suivi comme celle-ci vous aidera à garder le contrôle de l'appel.

Certaines des questions que vous devriez poser dans cette partie de la conversation incluent :

  • Quelle est votre date limite pour résoudre votre problème ?
  • Comment comptez-vous faire face à la douleur X ?
  • Qui dans votre entreprise est chargé de résoudre ce problème ?
  • À quel point pensez-vous que ce sera difficile à résoudre ?

Ce sont le genre de questions qui maintiendront la conversation ouverte tout en vous permettant, à vous et à votre prospect, d'en apprendre beaucoup sur les points douloureux à portée de main et sur les meilleures options d'amélioration.

Enfin, écoutez leur voix. Entendez-vous une certaine peur et un sentiment d'urgence? Si c'est le cas, c'est normal, et cela indique également qu'ils ont une probabilité plus élevée d'investir dans une solution pour résoudre leur problème commercial.

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De quoi votre patron / C-Suite se soucie-t-il le plus ?

9 fois sur 10, vous ne parlerez même pas au principal décideur. Il y a généralement un gardien dans un poste de direction subalterne qui a le premier appel initial avec un fournisseur de produits et de services avant que le grand patron ne soit impliqué dans la conversation. Il y a trois raisons principales pour lesquelles vous voudrez impliquer le gardien dans la conversation dès que possible.

  1. Ils gèrent souvent le budget des décisions d'investissement B2B,
  2. Ils ont une influence directe sur le décideur en présentant des solutions à des points douloureux spécifiques, et
  3. Beaucoup de ces personnes ont de mauvais patrons (pour un certain nombre de raisons), donc présenter un moyen de se débarrasser de ce singe sera un énorme facteur de motivation dans le processus de vente, car cela signale votre expérience et vous présente comme un allié précieux.

Qu'est-ce qui monopolise votre journée ?

Se faire une idée précise de la journée type de la personne, et de ce qui en occupe la majeure partie, est un angle d'approche d'un business plan qui met votre prospect sous les projecteurs. Pour la plupart, les vendeurs entendent un record rayé exprimant que les gens se soucient plus de la valeur que des fonctionnalités, et cette question met en lumière la valeur définitive que votre produit pourrait offrir à vos prospects à un niveau intime.

Lorsque vous demandez aux prospects comment leur journée est monopolisée, allez un peu plus loin et demandez-vous quel impact la résolution de la douleur croissante aurait sur l'équipe. Cela leur ferait-il économiser trois heures de travail par jour ? Réduire de moitié leurs temps de réunion ? Si vous pouvez identifier les démangeaisons brûlantes de votre prospect, approfondissez et voyez comment vos produits et services peuvent apporter un certain soulagement.

Prenez-le des meilleures agences de marketing de croissance : lorsque vous posez ce genre de questions à vos prospects, vous éliminez les obstacles et les murs qui vous empêchent d'atteindre vos objectifs de vente.

Poser les bonnes questions favorise une compréhension approfondie de l'activité d'un prospect et de ses principaux points faibles. Et c'est la perspicacité nécessaire pour conclure une affaire.

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