Ventes et marketing. Ils forment un couple puissant qui peut propulser n'importe quelle entreprise vers le succès. Mais lorsque ces deux fonctions vitales ne fonctionnent pas ensemble, l'inverse peut être vrai.

La double gestion, le gaspillage des ressources et trop d'objectifs distincts créent un environnement fracturé qui peut perturber le parcours client. Dans les pires scénarios, les deux équipes peuvent travailler activement en opposition l'une à l'autre.

Cela ne semble pas trop productif, non ?

D'un autre côté, si vous pouvez obtenir toutes ces choses sur le point et être en mesure d'aligner efficacement vos efforts de vente et de marketing, vous pouvez voir d'énormes augmentations de revenus.

Comment énorme?

Eh bien, les entreprises qui y parviennent voient en moyenne 208 % de revenus en plus.

Peu importe la taille de votre entreprise ou l'industrie dont vous faites partie, marketing a quelque chose à offrir.

Avant de commencer, qu'est-ce que le Smarketing ?

Soyons honnêtes, smarketing est un mot qui sonne un peu bizarrement, mais c'est pour une bonne raison.

Un portemanteau des mots « ventes » et « marketing », un marketing bien exécuté garantit que les ventes et le marketing tirent dans la même direction et travaillent vers un objectif commun.

Vous ne penseriez pas qu'il serait logique que ces deux secteurs de l'entreprise travaillent en concurrence. Vous n'êtes pas seul, en fait, 87 % des responsables des ventes et du marketing croient que le partage efficace des ressources dans une culture de collaboration ouverte et honnête peut avoir des effets positifs considérables et durables sur la croissance des entreprises.

Le désalignement des ventes et du marketing est rarement intentionnel, et c'est pourquoi il vaut la peine de prêter attention et de surveiller activement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Qu'est-ce qui fait que les ventes et le marketing sont si puissants ?

Les chiffres ne mentent pas : les entreprises qui ont réussi à aligner leurs équipes de vente et de marketing ont déclaré être 67 % plus efficaces pour conclure des affaires et 58 % plus efficaces pour fidéliser leurs clients. C'est tout simplement le meilleur moyen de réduire le gaspillage des ressources, de réduire les coûts et d'accélérer l'amélioration des résultats.

Jetons un coup d'œil à quelques autres avantages clés d'un meilleur alignement des ventes et du marketing :

Les informations partagées signifient que rien ne manque

Il existe sans aucun doute de nombreuses différences essentielles entre les ventes et le marketing.

Lorsque l'alignement est faible, ces différences peuvent créer une culture de conflit et de concurrence qui peut avoir un effet négatif sur l'expérience client, et donc sur les conversions. Mais en inversant cette tendance et en réunissant les deux, vous pouvez encourager le libre échange d'idées et une collaboration ouverte, transformant ces différences en une force pour votre entreprise.

Les ventes fonctionnent avec des informations différentes de celles du marketing, ce qui signifie que la communication devient essentielle pour s'entraider. Toutes les informations ne seront pas pertinentes pour ceux qui les reçoivent, mais en partageant ouvertement des informations entre les ventes et le marketing, vous augmentez vos chances de reconnaître des informations importantes qui, à leur tour, orientent vos efforts dans la bonne direction.

Établir des objectifs communs

Cela semble aveuglément évident, mais lorsque les ventes et le marketing tirent dans des directions différentes, vous vous retrouverez avec de moins bons résultats et une perte de revenus.

Comme avec les chevaux attelés aux extrémités opposées de la même charrette, il est difficile de se rendre là où vous devez aller. En réunissant ces équipes, le temps, les efforts et les ressources peuvent être facilement partagés, laissant votre entreprise avec moins d'objectifs à atteindre et une plus grande chance d'atteindre le but et d'obtenir les résultats que vous recherchez.

Réduction de la confusion sur les définitions d'un prospect qualifié

Des enquêtes récentes ont montré que seuls 7 % des commerciaux pensent que les équipes marketing partagent des prospects de qualité. Pas beaucoup, n'est-ce pas ?

Un chiffre encore plus révélateur est le fait que seulement 28 % des commerciaux pensent que leur propre équipe marketing est leur meilleure source de prospects. Cela montre un profond manque de confiance et de foi dans une équipe qui devrait être leur plus grand atout et allié.

Si la collaboration fait défaut et la communication inexistante, il peut devenir très facile d'être en désaccord sur ce qui constitue réellement une piste de haute qualité. Avec la confusion sur les pistes à poursuivre, les chances de suivre des pistes qui étaient toujours peu susceptibles de se convertir augmentent considérablement.

Lorsqu'un environnement collaboratif est encouragé et mis en œuvre avec succès, des sondages ont montré que 94 % des vendeurs les plus performants sont convaincus qu'ils reçoivent toujours des prospects de haute qualité de leur équipe marketing interne.

En réussissant cette étape, les chances que votre entreprise attire de meilleurs prospects qui se transforment en ventes augmenteront de façon exponentielle.

Favoriser une atmosphère de travail positive

Un peu de concurrence saine n'est pas la pire chose pour une entreprise. Cela peut stimuler le désir d'obtenir de meilleurs résultats et un sentiment d'accomplissement plus fort lorsque vous obtenez ces ventes sur toute la ligne. Mais lorsque vous constatez que vos services de vente et de marketing s'affrontent, la seule chose qui en souffre est votre résultat net.

L'alignement des objectifs et des cibles aide tout le monde à comprendre qu'ils sont dans le même bateau et qu'ils travaillent vers un objectif commun. Cela aidera votre entreprise à prospérer, et vous aurez créé une atmosphère positive et excitante qui est meilleure pour toutes les personnes impliquées, ce qui favorise également la rétention des compétences.

Rencontrez-vous au milieu de la stratégie

Définir votre stratégie dès le départ est essentiel. Votre parcours client doit être compris à la fois par les ventes et le marketing pour être le plus fluide possible pour un acheteur potentiel.

Alors pourquoi est-ce que deux équipes différentes, travaillant pour la même entreprise, ne se connectent pas pour s'assurer que cela se produit ?

Un alignement solide des ventes et du marketing offre une plus grande opportunité d'avoir une stratégie clairement définie de bout en bout. Lorsque vos ventes et votre marketing travaillent en étroite collaboration, ils ont plus de chances de résoudre les problèmes et de créer un parcours client bien pensé qui se traduit par plus de ventes, plus souvent.

Supprimez les obstacles de votre parcours client

Nous voulons tous que notre expérience d'achat soit aussi indolore que possible. En fait, vous espérez qu'il offre à vos clients une expérience cohérente et agréable dont ils voudront parler à leurs amis. Pour ce faire, les ventes doivent reprendre là où le marketing se termine, de sorte que le processus semble fluide et organique, avec des messages commerciaux cohérents.

En partageant des ressources pertinentes telles que des notes de traitement des objections, des scripts d'appel, des fichiers PDF et en utilisant des modèles d'e-mail, les deux équipes seront toujours sur la même longueur d'onde et prêtes pour un transfert en douceur des pistes.

Comment aligner les ventes et le marketing

L'alignement des ventes et du marketing peut prendre un peu de temps et d'efforts, surtout si ces équipes sont habituées à opérer dans un environnement concurrentiel.

Alors, que pouvez-vous faire pour vous éloigner de cet état d'esprit et créer l'espace collaboratif dont les deux équipes ont besoin pour réussir ?

Nous allons jeter un coup d'oeil:

Développez ensemble un SLA de vente et de marketing

Pour démarrer, vous devrez mettre en place un accord de niveau de service (SLA) de vente et de marketing. Il s'agit d'un document qui décrit les exigences et les paramètres de réussite de l'entreprise.

Le SLA indiquera clairement la relation de travail en cours et toutes les attentes pertinentes. Il doit contenir les informations suivantes.

● Personnalités idéales pour les acheteurs
● Qu'est-ce qui constitue un prospect qualifié ?
● Objectifs et KPI
● Responsabilités et responsabilités
● Délais de transition du marketing aux ventes

Bien sûr, afin de créer le SLA le plus complet et le plus efficace, les deux équipes devront se réunir pour bien faire les choses. De cette façon, les besoins, les ambitions et les objectifs de chacun sont mutuellement développés et compris les uns des autres.

Réunissez-vous pour des réunions régulières

Le maintien d'une ligne de communication ouverte entre les ventes et le marketing est essentiel pour rester au top de vos objectifs et suivre les progrès globaux.

Planifier des réunions régulières est un moyen simple de rassembler tout le monde et de discuter des succès, des domaines qui doivent être améliorés et d'un aperçu général de la progression de chacun. En tant que forum ouvert, une réunion hebdomadaire est également l'endroit idéal pour partager librement de nouvelles idées, ressources et idées qui pourraient aider tout le monde.

Si ceux-ci sont mis en œuvre efficacement, vous devriez voir des relations de travail plus solides en un rien de temps.

Marquez vos prospects

L'un des problèmes les plus courants qui peuvent survenir entre les ventes et le marketing est le gaspillage de ressources pour attirer le mauvais public cible. Comme nous l'avons mentionné précédemment, avoir une image claire de ce qui constitue réellement un prospect qualifié est le meilleur moyen d'éviter cette situation.

En réunissant vos équipes pour discuter des tenants et des aboutissants de votre personnalité de client idéale, vous pouvez vous assurer que tout le monde reconnaît les caractéristiques les plus importantes de ces clients. Une fois que vous avez trié cela, il est utile de classer chacune de ces caractéristiques en fonction de leur importance pour une vente réussie. Cela vous aidera ensuite à évaluer vos prospects, ce qui est l'un des moyens les plus efficaces de savoir où en est un client dans son parcours d'achat et si la transition vers les ventes est prête à être effectuée.

Les principales caractéristiques des acheteurs sur lesquelles se concentrer incluent les données démographiques, les informations commerciales, le comportement des clients, l'engagement en ligne et les achats antérieurs, et bien plus encore. Avec tout cela à l'esprit, il est important de se rappeler que votre score de plomb ne doit jamais rester stagnant. Avec des changements constants dans les tendances du marché, il est essentiel que vous surveilliez et ajustiez constamment vos critères de notation des prospects pour mieux refléter l'état actuel de votre entreprise et sa relation avec vos clients.

Après avoir terminé le processus de notation des prospects, assurez-vous d'inclure tous les critères clés dans votre SLA de vente et de marketing.

Cultiver une atmosphère d'équipe avant tout

Bien que cela devrait probablement aller de soi, les équipes qui travaillent dans un environnement convivial sont plus susceptibles de se soutenir mutuellement pour atteindre leurs objectifs. En encourageant activement une atmosphère de travail positive, vous pouvez changer radicalement la façon dont vos équipes se comprennent et comment elles peuvent mieux travailler ensemble en tant qu'unité.

Même des choses simples comme l'aménagement de votre bureau peuvent jouer un rôle majeur dans la stimulation de la positivité et de la collaboration. En gardant les choses ouvertes et en supprimant tous les facteurs d'isolement de votre espace, vous pouvez briser les barrières physiques et communicatives et promouvoir des opportunités infinies de collaboration et de soutien entre vous.

Et bien que ces idées se concentrent sur le bureau, il vaut également la peine d'envisager d'organiser régulièrement des événements sociaux et des exercices de renforcement d'équipe pour aider les employés à se connaître et à développer des relations qui se traduisent par de meilleures relations de travail.

Travaillez en équipe pour en faire plus

En général, les vendeurs et les responsables marketing sont intrinsèquement un peu différents. Et ces différences peuvent s'avérer difficiles à surmonter.

Mais avec un processus d'alignement transparent et inclusif, même les environnements commerciaux les plus compétitifs peuvent faire tomber les obstacles au succès et constituer une équipe solide et solidaire.

En partageant ouvertement des idées, des ressources et un objectif commun, vous pouvez rendre cette transition aussi transparente que possible. Intégrez des réunions régulières et un SLA collaboratif, et les jours de mauvais résultats dus à la méfiance et à la concurrence seront bien derrière vous.

Laissez la Marche vous aider à bâtir une équipe

Si vous avez besoin d'aide pour aligner vos ventes et votre marketing, nous pouvons vous aider.

La collaboration et le travail d'équipe sont nos plus grandes forces, et nous sommes heureux de vous montrer comment les faire vôtres également. Nous pouvons vous aider à déterminer ce qui qualifie un prospect chaud, à produire les ressources dont vos équipes de vente ont besoin pour augmenter les conversions et à établir une stratégie de vente et de marketing qui couvre l'ensemble du parcours client.

Contactez La Marche dès aujourd'hui pour faire travailler vos équipes ensemble afin d'atteindre vos objectifs.