Comme nous le savons, le modèle freemium est une combinaison de services gratuits et payants (les services payants étant généralement perçus comme plus à valeur ajoutée). Les entreprises SaaS se tournent de plus en plus vers le Freemium comme choix de modèle d'affaires pour accrocher leurs utilisateurs à leurs produits et services sans s'engager à payer à intervalles réguliers.

La principale raison pour laquelle cette stratégie fonctionne est qu'elle offre suffisamment d'accès à un utilisateur au début, ce qui lui donne suffisamment de latitude pour découvrir et comprendre la marchandise. En offrant un plan gratuit, au début, l'entreprise fournit des services essentiels à l'individu ou aux organisations.

Après un certain temps où les utilisateurs prennent l'habitude d'utiliser ces produits, les entreprises commencent à les monétiser en proposant davantage de produits à valeur ajoutée en tant que mise à niveau payante. De plus, ce modèle améliore la capacité des entreprises à obtenir une meilleure exposition via le bouche-à-oreille.

Les domaines clés sur lesquels les entreprises doivent se concentrer pour bien performer dans ce modèle commercial sont les suivants.

Les entreprises déterminent leur taux de conversion cible.

Les entreprises déclarent que si le taux de conversion est trop faible, c'est soit parce que vous donnez beaucoup gratuitement ou que vous avez peu ou pas de raison de payer, ou peut-être parce que les clients ne sont pas en mesure de saisir l'utilité des fonctionnalités mises à niveau.

À l'inverse, si la conversion est trop élevée, cela montre que les offres gratuites ne sont pas fructueuses.

Par conséquent, entravant les nouvelles acquisitions d'utilisateurs. De plus, en fonction des taux de conversion, les entreprises recherchent généralement d'autres avenues.

Les entreprises s'engagent à innover sans relâche

Un point central ici est de maintenir le taux de fidélisation de la clientèle plus élevé en fournissant des mises à jour et des mises à niveau régulières dans les offres de produits. De plus, l'innovation continue dans l'offre de produits est essentielle pour que les entreprises restent visibles et pertinentes, compte tenu de la concurrence toujours croissante.

Les entreprises surveillent le cycle de vie de la conversion

Cela inclut le savoir-faire de vos personnages et leur motivation à payer pendant que votre marchandise parcourt les niveaux uniques du cycle d'existence du produit. Par exemple, les premiers utilisateurs sont beaucoup moins sensibles aux prix que les retardataires.

Les entreprises évaluent attentivement l'argument de vente unique et sont prêtes à rémunérer s'il correspond à leurs aspirations. Les entreprises SaaS observent attentivement et ciblent ces premiers utilisateurs à travers leurs offres de produits et leur communication de marque. Les entreprises comprennent que toucher le mauvais public cible ne fera qu'augmenter leur coût d'acquisition d'utilisateurs et leurs coûts de service.

Jetons un coup d'œil à quelques exemples d'entreprises célèbres qui donnent l'exemple en élaborant méticuleusement une stratégie pour leur modèle Freemium.

MailChimp

Ben Chestnut, co-fondateur de MailChimp, explique que dans toute entreprise, le rapport entre les clients non payants et les clients payants est de préférence de 10:1. Les entreprises doivent collecter suffisamment de ventes auprès du consommateur payant pour préserver la cohorte non payante pour qu'une version freemium fonctionne. Selon une source, la société a livré plus de 30 000 nouveaux clients et 4 000 nouveaux clients payants chaque mois.

Les variables suivantes doivent être prises en compte pour acquérir plus de clients dans le modèle freemium de Mailchimp :

  • Mailchimp travaille de manière agressive pour se classer pour des mots clés plus précis que ses concurrents naturels. Cela a aidé Mailchimp à se classer parmi les meilleures pages de résultats des moteurs de recherche (SERP), acquérant ainsi plus de visibilité.
  • Des pages de destination méticuleusement conçues, des guides de ressources utiles et plusieurs CTA placés stratégiquement maintiennent les utilisateurs accrochés et sur la page.
  • Mailchimp utilise une partie de ses budgets de contenu pour promouvoir de nouveaux contenus à l'aide de Google Ads concentrés sur des mots clés qui attirent des utilisateurs précis.

Ainsi, MailChimp utilise correctement une excellente stratégie de contenu accompagnée d'un marketing stratégique pour attirer ses clients.

Zoom

Zoom, une plate-forme d'application SaaS basée sur le cloud qui aide les entreprises et les particuliers à se connecter virtuellement les uns aux autres. Zoom pourrait initialement capturer une énorme clientèle en tarifant ses services à un tarif moins cher par rapport à ses concurrents.

Après avoir progressivement acquis une clientèle importante, Zoom a continué à ajouter de nouvelles fonctionnalités pour attirer et faciliter l'expérience globale des clients. Passons en revue ces stratégies d'offre qui font le succès de son modèle freemium.

Les réunions et les chats Zoom sont des produits phares qui permettent à ses utilisateurs de communiquer par SMS et par appel. La version gratuite permet à ses clients de communiquer pendant 40 minutes tout en limitant le nombre d'utilisateurs à 100. Si votre organisation ou votre équipe a besoin de plus que cela, vous devez payer un abonnement mensuel en sélectionnant leurs plans tarifaires.

De plus, Zoom propose des systèmes de salle spécialement conçus pour les conférences qui aident les entreprises à organiser virtuellement des réunions vidéo pour lesquelles Zoom facture des frais mensuels.

Zoom fournit des solutions d'appel cloud et des services Web via Zoom Phone et Video Webinars.

Ainsi, cette large gamme de services vise à satisfaire les besoins particuliers des clients et maintient les utilisateurs finaux accrochés à Zoom, augmentant ainsi leur volonté de payer.

Spotify

Spotify est l'un des services de streaming les plus populaires avec plus de 70 millions d'abonnés payants. La clé du succès de Spotify dans le modèle Freemium peut être attribuée à son immense recherche pour obtenir le bon ajustement produit-marché. Selon une source, des concurrents comme Napster ont posé les jalons du succès de Spotify.

Jetons un coup d'œil au parcours stratégique de Spotify pour maîtriser le modèle freemium :

  • Au départ, Spotify s'est associé à des blogueurs musicaux influents en Suède, ce qui a séduit les bêta-testeurs, les utilisateurs, puis les blogueurs musicaux et a suscité beaucoup d'attention.
  • Ensuite, Spotify a créé un produit stable tout en limitant progressivement le nombre d'invitations qu'une personne peut envoyer via l'application, ce qui lui a donné suffisamment d'espace pour faire progresser le produit tout en évitant des taux d'attrition élevés.
  • Spotify a élargi son catalogue pour apaiser les téléspectateurs internationaux, a ainsi commencé son expansion dans les pays européens. C'est à ce moment que l'entreprise a lancé son modèle freemium.
  • Il est ensuite passé à un produit financé par la publicité générant des revenus importants grâce à l'hébergement de publicités. Par conséquent, même si les gens étaient réticents à payer, l'entreprise s'est assurée que cela n'affecte pas leurs revenus.

Ainsi, l'innovation produit et les multiples sources de revenus ont permis à Spotify de se développer en tant que modèle commercial Freemium réussi à imiter par d'autres.-

Recettes opérationnelles

Ces entreprises veillent à ce que leur flux de revenus soit au moins égal aux sorties pour servir également les clients non payants. Servir les clients qui ne paient pas est important pour deux raisons :

  • S'il n'est pas bien desservi, le taux d'attrition augmente, ce qui accroît la pression et les coûts pour acquérir de nouveaux clients.
  • Deuxièmement, il est plus facile et plus rentable de monétiser les clients existants de longue date que d'en acquérir de nouveaux.

Mécanismes de tarification

Les entreprises peuvent choisir de maintenir la tarification fixe ou dynamique. Ils peuvent choisir de publier des offres pour les utilisateurs non payants afin de commencer à payer pour des services à plus forte valeur ajoutée. Mais avant de dépenser trop pour offrir des produits ou services gratuits, les entreprises doivent évaluer la valeur à vie du client pour évaluer si les utilisateurs auxquels elles accordent des remises sont les plus rentables.

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