Les cabinets d'avocats ont besoin de personnalités d'acheteurs claires pour les aider à se commercialiser et à commercialiser leurs services, mais les efforts de marketing les plus efficaces seront ceux qui repèrent les changements pertinents et s'adaptent en conséquence.

Le concept de buyer persona est devenu un élément important du marketing digital. Le concept d'une figure archétypale qui représente les diverses caractéristiques d'un marché cible est inestimable pour aider à planifier et à livrer une campagne de marketing.

Les éléments de production d'un personnage

Toute une gamme d'éléments se réunissent pour produire un personnage, tels que:

  • Âge
  • Le sexe
  • Profession
  • Revenu
  • Niveau d'éducation
  • Localisation géographique
  • Nationalité ou origine ethnique

Ce ne sont là que quelques-uns des éléments qui pourraient constituer un personnage et la pertinence de chacun d'entre eux peut dépendre de la nature des services juridiques et du besoin auquel ils répondront.

Pourquoi acheter des personas est important

Les personas sont particulièrement importants dans le marketing numérique. Alors que toute campagne marketing doit chercher à attirer certains types de personnes en se connectant à leurs valeurs, attitudes et préoccupations communes, une campagne numérique peut aller plus loin.

Il peut cibler ceux qui correspondent au personnage avec plus d'attention que le marketing traditionnel, que ce soit par le biais d'une campagne d'e-mail bien planifiée, de contenu publié sur certains sites Web ou de campagnes diffusées via le type de médias sociaux que ceux qui correspondent au personnage ont tendance à utiliser.

Dans ce dernier cas, par exemple, les professionnels masculins plus âgés pourraient être ciblés via LinkedIn, tandis qu'Instagram serait plus approprié pour un personnage plus jeune et à prédominance féminine.


Comment les buyer personas peuvent changer progressivement

Jusqu'ici tout va bien. Mais que se passe-t-il quand quelque chose arrive à changer un personnage? Les changements sociaux, les événements majeurs, les nouvelles technologies et bien d'autres encore peuvent avoir un impact sur cela.

Considérons, par exemple, la génération connue sous le nom de « Millennials ». Par rapport aux jeunes du même âge il y a 20 ans, ils sont :

  • Moins susceptibles d'être propriétaires
  • Plus susceptibles d'avoir fait des études supérieures
  • Plus endetté financièrement (en particulier la dette étudiante)
  • Ont tendance à se marier moins et plus tard et à fonder une famille plus tard
  • Avoir des attitudes plus socialement libérales
  • Plus à l'aise avec la technologie

Tout cela a des implications pour le marketing. Par exemple, la réduction de l'accession à la propriété signifie que la génération Y sera un marché plus petit pour les praticiens de l'immobilier ou les praticiens du droit de la famille, tandis que l'utilisation accrue de la technologie signifie qu'il est plus logique que jamais pour les spécialistes du marketing de viser les canaux en ligne pour les atteindre.


Comment les personas peuvent changer rapidement

Ces types de changements générationnels peuvent prendre beaucoup de temps. Cependant, les situations peuvent parfois changer assez rapidement.

Un bon exemple de ce dernier peut être la personnalité de ceux qui utiliseront les services d'immigration, à la suite du Brexit.

Cela a créé une certaine confusion autour des marges des droits de résidence ; pas tant pour les ressortissants de l'UE vivant actuellement en Grande-Bretagne, qui peuvent demander à rester jusqu'à la fin de 2020, mais pour les zones grises telles que le statut de leurs personnes à charge. Un scénario sans accord peut créer une confusion plus profonde.

Les avocats spécialisés en immigration pourraient être confrontés à un certain nombre de changements

Dans le même temps, le Brexit pourrait changer la donne en matière de politique d'immigration. Non seulement la fin de la liberté de circulation rendra plus difficile pour de nombreux ressortissants de l'UE de migrer vers la Grande-Bretagne ; mais cela peut aussi créer de meilleures opportunités pour certaines personnes venues d'ailleurs.

Cela peut être particulièrement le cas si le premier ministre Le modèle préféré de Boris Johnson – basé sur le système de points australien – est mis en œuvre. Cela pourrait signifier que les avocats spécialisés en immigration sont confrontés à un certain nombre de changements :

  • Faire bien plus avec des migrants qualifiés du monde entier
  • Traiter moins avec les Européens peu qualifiés.
  • Dans le même temps, comme tout texte législatif, la loi peut créer des zones grises telles que des décisions marginales sur le nombre de points que quelqu'un obtient, de sorte que de nouvelles affaires judiciaires pourraient survenir.
  • Si la maîtrise de l'anglais est un facteur majeur pour gagner des points, cela peut réduire la nécessité de fournir des services dans d'autres langues.

Pourquoi planifier à l'avance aidera à garder les personas pertinents

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Bien que le Brexit puisse créer toutes sortes de changements et beaucoup d'incertitude, au moins les cabinets d'avocats peuvent être pleinement conscients qu'il s'en vient.

Pour de nombreux cabinets d'avocats et les spécialistes du marketing qui travaillent avec eux, une planification prévisionnelle importante peut être nécessaire, afin de comprendre comment leurs personnalités peuvent changer dans les années à venir.

Par exemple, un autre événement politique qui pourrait faire la différence est une nouvelle législation. Si, par exemple, une nouvelle loi sur l'emploi est adoptée, cela pourrait créer de nouveaux droits pour une certaine catégorie de travailleurs. Cela signifierait qu'un cabinet d'avocats en droit du travail pourrait vouloir cibler un nouveau personnage en fonction de ce changement afin de sécuriser les clients qui en sont affectés.

Recherche de persona d'acheteur

Pour des transitions plus progressives, une bonne recherche et des enquêtes sur les tendances peuvent aider à produire des données pour remodeler les personnages.

Le secteur juridique lui-même peut fournir des exemples de changement lent. Traditionnellement considérée comme une profession «masculine», l'écart entre les sexes s'est progressivement érodé et, ces dernières années, la croissance du nombre d'avocates a atteint un point tel que les derniers chiffres de la Solicitors Regulatory Authority (pour 2017) ont révélé que 48% des avocats étaient des femmes. .

Bien que ce chiffre particulier n'ait pas beaucoup changé depuis 2014 – et que les femmes n'occupent encore qu'environ un tiers des postes de partenaires – l'admission en 2017-2018 dans les cursus de droit au Royaume-Uni comprenait 68% de femmes.

Par conséquent, la personnalité de l'avocat « moyen » était autrefois un homme, mais à l'avenir, ce sera une femme.


Pourquoi il est important de filtrer les changements non pertinents

Il est également important pour les spécialistes du marketing de analyser les données ils obtiennent des campagnes pour aider à façonner et à mettre à jour les personnalités. Cela peut leur dire non seulement quels messages, canaux ou types de contenu se sont avérés les plus efficaces, mais qui était en fait le plus susceptible de répondre positivement aux messages, devenant un prospect et même un client éventuel.

Le point clé est qu'à l'ère du big data, il existe plus que jamais d'opportunités de recueillir des informations pertinentes sur les personnes. Bien que cela ait suscité des inquiétudes concernant la confidentialité et la quantité de personnes qui souhaitent être connues à leur sujet, cela peut aider à ajouter des détails à un personnage.

Tout comme l'avènement des médias sociaux signifiait qu'il y avait une nouvelle façon d'établir comment différentes personnes communiquaient et interagissaient avec les autres, de nouveaux détails pouvaient être ajoutés aux personnages à partir d'un éventail de sources.

Cependant, il n'est pas judicieux d'ajouter trop de détails à un buyer persona. Avec autant de données, il est possible que quelque chose de peu pertinent soit ajouté, ce qui pourrait semer la confusion.

Questions clés

Il est donc important de se poser quelques questions clés sur toute nouvelle information susceptible de modifier un persona :

  • La donnée est-elle réellement pertinente, avec une caractéristique particulière affectant réellement la demande pour le service proposé ?
  • Les informations sont-elles étayées par d'autres données de recherche ?
  • Le changement est-il soudain et peut-il être lié à une évolution particulière et, si c'est le cas, aura-t-il un impact durable ?
  • Un changement fait-il partie d'une tendance à long terme ?

C'est en évaluant ces questions et en appliquant les réponses aux futures campagnes que les spécialistes du marketing peuvent voir si les personnalités changent vraiment et le font d'une manière que les données pourraient indiquer. En étudiant davantage les données de ces campagnes, il peut devenir plus clair quels changements sont réellement significatifs.

Construire des buyer personas n'est pas une science exacte. Chaque personne est un individu composé de tant de circonstances, d'expériences, de croyances et d'attitudes différentes, ce qui signifie que beaucoup de gens ne rentreront pas facilement dans la description d'un buyer persona. C'est en soi une bonne raison de ne pas avoir trop d'éléments dans un personnage, car ce serait trop précis.

Au lieu de cela, réussir à cibler une personnalité d'acheteur consiste à se concentrer sur les facteurs clés les plus susceptibles d'influencer la demande des consommateurs et la prise de décision de l'acheteur. Beaucoup de choses changeront avec le temps et certaines choses rapidement, mais chaque effort de marketing doit se concentrer uniquement sur celles qui comptent.


Comment BeUniqueness peut vous aider

À Soyez unicité, nous pouvons aider les cabinets d'avocats à créer des personnalités d'acheteurs qui correspondent étroitement à leurs services et à leur clientèle. Mais nous savons que le monde ne s'arrête pas et nous pouvons utiliser l'analyse des données et d'autres informations pour les tenir à jour.

De cette façon, les services de demain ne seront jamais présentés à l'acheteur d'hier.

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