Le marketing entrant et sortant sont deux méthodes pour promouvoir vos services et produits. Cependant, ils diffèrent à bien des égards lors de la création d'une campagne. Apprendre les différences entre eux peut vous aider à créer un bon mélange de tactiques de marketing entrant et sortant.

Qu'est-ce que le marketing sortant ?

Le marketing sortant est toute forme de marketing qui cible de larges groupes de personnes en fonction de leurs données démographiques, de leurs intérêts généraux ou même simplement des emplacements avec des publicités pour un produit ou un service particulier.

La plupart des activités publicitaires traditionnelles, y compris les publicités télévisées, les publicités à la radio, le publipostage, les dépliants, les panneaux d'affichage, les annonces dans les journaux, les appels à froid, le télémarketing et les parrainages d'événements, entrent dans cette catégorie.

Le marketing sortant peut également être trouvé dans la publicité numérique, comme certaines bannières publicitaires, les publicités vidéo YouTube, le marketing par e-mail sur les listes achetées et les publicités sur les réseaux sociaux. Cependant, avec les annonces display, YouTube et les réseaux sociaux, il existe des moyens de mieux les cibler pour les faire également entrer dans la catégorie du marketing entrant.

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant est toute forme de marketing qui aide votre entreprise et vos produits à être trouvés par des personnes qui recherchent déjà votre produit ou votre secteur, sur la base de recherches par mots-clés, d'audiences sur le marché ou d'intention, ou de personnes de remarketing qui ont déjà visité votre site Web. Cela peut se faire par le biais d'actions telles que les listes locales (Pages jaunes, Yelp, Google My Business), les moteurs de recherche (SEO et PPC), le marketing par e-mail par abonnement, le marketing de contenu, les webinaires, les blogs et les vlogs, les médias sociaux et l'optimisation du site Web.

Le marketing entrant peut également se faire par le biais de sources traditionnelles, comme le réseautage lors de salons professionnels, l'organisation de conférences ou de séminaires sur des sujets liés à vos produits. Votre public est déjà intéressé par votre produit et vous l'engagez en tant que leader d'opinion dans votre secteur.

Quelles sont les différences entre chaque type de marketing ?

Marketing sortant diffuse votre message à un grand nombre de personnes, en espérant que quelques-unes d'entre elles pourraient être intéressées par votre produit et se convertiront. Il est basé sur les interruptions, ce qui signifie que les publicités doivent se démarquer, car elles ne sont pas l'objectif principal de ce que le public consomme. Vous sortez le consommateur de son émission de télévision ou de sa lecture pour essayer de l'amener à acheter votre produit en quelques secondes. Une publicité brillante, audacieuse, choquante et dérangeante est récompensée en raison de la façon dont elle vous aide à vous faire remarquer.

Marketing entrant diffuse votre histoire auprès des personnes déjà intéressées par vos produits. Ils sont peut-être en train de rechercher votre produit pour le moment ou ils sont peut-être presque prêts à acheter. Vous gagnez l'intérêt des utilisateurs avec ce type de publicité. Il est basé sur l'autorisation, ce qui signifie que votre contenu est au centre de ce que votre public consomme. Raconter des histoires et créer un excellent contenu est récompensé en raison de la façon dont il vous présente comme un leader d'opinion dans votre secteur.

Quelles sont les ressources nécessaires pour chaque type de marketing ?

  • Le marketing sortant nécessite davantage de ressources créatives visuelles pour créer des vidéos, des bannières, des publicités imprimées et radiophoniques qui se démarqueront et transmettront rapidement le message. La création de campagnes est normalement facile, mais les coûts publicitaires peuvent être élevés, selon la plate-forme et la concurrence. Par exemple, une publicité télévisée pendant le Super Bowl aux États-Unis coûtera des millions de dollars, mais des bannières publicitaires avec des millions d'impressions peuvent ne coûter que 3 dollars. Généralement, les publicités plus ciblées coûteront plus cher que les publicités moins ciblées.
  • Le marketing entrant nécessite plus de ressources de création de contenu pour créer du contenu de site Web, des blogs, des publications organiques sur les réseaux sociaux, etc., afin de créer une plaque tournante pour un contenu de qualité dans votre secteur. Il y a aussi une certaine créativité visuelle nécessaire pour le site Web, les médias sociaux et certaines publicités, mais l'accent est mis sur le contenu long. Étant donné que vous atteignez un public beaucoup plus restreint (qui est beaucoup plus susceptible de convertir), les dépenses publicitaires peuvent être inférieures à celles de la publicité sortante. Et l'accent sera principalement mis sur le marketing organique, par opposition aux publicités payantes. Le marketing entrant nécessite également un excellent site Web, axé sur la facilité d'utilisation et les conversions, pour amener les gens de la recherche à la conversion.

Selon les besoins de votre entreprise, il peut être utile de engagez une équipe d'experts pour piloter la stratégie marketing de votre entreprise.

Quel est le meilleur type de marketing ?

L'inbound marketing présente de nombreux avantages. Le taux de conversion pour le marketing entrant est 759 % plus élevé que le marketing sortant. Vous ciblez un groupe de personnes déjà intéressées et recherchant vos produits. Cependant, le marketing entrant peut être extrêmement compétitif. Si vous avez déjà des concurrents avec un contenu et une autorité en ligne solides, il peut être difficile de faire entendre votre voix de manière organique.

Vous pourrez peut-être toujours trouver des lacunes dans le contenu ou de nouvelles niches pour montrer votre valeur. Et les consommateurs sont plus susceptibles de cliquer sur le contenu des marques qu'ils reconnaissent. Dans cet esprit, il vaut la peine de renforcer la notoriété de votre marque dans l'ensemble de l'industrie.

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Idéalement, vous ne pourriez compter que sur le marketing entrant pour les nouveaux clients, mais dans la plupart des secteurs, ce n'est pas toujours réaliste. Le nombre de personnes auxquelles vous pouvez présenter votre site Web et son contenu pendant qu'elles recherchent immédiatement votre produit est limité.

La plupart des entreprises doivent utiliser une combinaison de marketing entrant et sortant pour remplir leur entonnoir de vente. Les pourcentages dépendent de votre secteur d'activité et de l'endroit où votre public passe son temps. Si vous avez une station-service sur l'autoroute, un panneau d'affichage peut être la meilleure publicité pour votre entreprise. C'est de la publicité sortante.

Cependant, si vous avez une entreprise de commerce électronique en ligne, les publicités d'achat et les publicités Amazon obtiendront probablement le meilleur rendement, à savoir la publicité entrante. Étant donné que 88 % des consommateurs recherchent des produits en ligne avant de les acheteril est essentiel pour les entreprises de pouvoir être trouvées en ligne et d'avoir une bonne expérience de site Web.

Le marketing sortant peut être un bon moyen de renforcer la notoriété générale de la marque afin que, lorsque les gens commencent à rechercher vos produits, ils reconnaissent votre marque comme une autorité dans votre domaine. Dans la plupart des cas cependant, cela ne devrait représenter qu'une petite partie de votre objectif publicitaire. La majorité de vos ressources devraient être consacrées aux efforts de marketing entrant, à la fois aux publicités organiques et payantes, qui ciblent les personnes qui sont déjà intéressées et qui recherchent votre produit.

Les données devraient être le principal moteur de l'utilisation de vos ressources en marketing. Cependant, alors que le marketing du bas de l'entonnoir des ventes est souvent facile à attribuer, le marketing traditionnel sortant et le marketing du haut de l'entonnoir peuvent être difficiles à mesurer avec des données analytiques.

Comment mesurez-vous la notoriété de la marque qui rend quelqu'un plus susceptible de cliquer sur votre contenu lorsqu'il apparaît dans le moteur de recherche 6 mois plus tard ? L'impact de la notoriété de la marque et le marketing du haut de l'entonnoir peut ne pas apparaître directement dans les données, mais devrait quand même obtenir une partie du budget marketing pour développer le futur public du bas de l'entonnoir.

À quoi ressemble un bon mélange de marketing entrant et sortant ?

A titre d'exemple, supposons que vous êtes le directeur marketing d'une société de services B2B à l'échelle nationale. À quoi devrait ressembler votre mix marketing ?

Tout d'abord, vous devez vous concentrer sur une bonne base pour votre entreprise, votre site Web et vos listes. Vous devez consacrer vos ressources à avoir un site Web optimisé pour une bonne expérience client et conduisant à la fois à des macro et micro-conversions. Optimisez votre site Web pour les moteurs de recherche et obtenez un bon outil d'analyse de site Web et une base de données CRM.

Commencez à publier du contenu de qualité autour de sujets importants pour vos clients et optimisé autour de mots-clés avec un volume de recherche. Recherchez les lacunes de contenu de vos concurrents en ligne et comblez ces lacunes. Lancez des comptes sur les plateformes de médias sociaux où votre public passe son temps et publiez-y des liens vers votre contenu.

Au fur et à mesure que vous construisez votre recherche organique et votre présence sociale et que vous développez une bibliothèque de contenu de qualité dans votre secteur, commencez à diffuser des publicités pour les personnes recherchant vos produits sur les moteurs de recherche.

Utilisez le remarketing, l'intention personnalisée et le ciblage sur le marché sur Google Display et YouTube pour cibler les personnes qui ont récemment recherché vos produits ou votre secteur avec des annonces créatives dont le coût par clic est moins élevé. Diffusez des annonces sur le remarketing sur les réseaux sociaux auprès des personnes qui ont récemment visité votre site Web pour les ramener sur votre site et vous garder à l'esprit. Réseauter avec des entreprises lors de conférences de l'industrie.

Jusqu'à présent, tout cela a été le marketing entrant et le bas de l'entonnoir des ventes, les personnes qui recherchent déjà vous ou vos produits et sont sur le point d'acheter.

Cependant, pour développer votre audience au sommet de l'entonnoir des ventes et pour accroître la notoriété de votre marque dans votre secteur, le marketing sortant est nécessaire. Cela ne signifie pas couvrir tout le monde avec vos publicités ; vos annonces doivent toujours être ciblées par centres d'intérêt, affinités et données démographiques pour les limiter aux personnes les plus susceptibles d'acheter chez vous à l'avenir, même si elles ne recherchent pas activement actuellement.

Commencez par le marketing en ligne pour développer votre marketing sortant. Ciblez les publicités sur les réseaux sociaux en fonction d'un intérêt pour les affaires, des données démographiques d'un propriétaire d'entreprise, des emplacements dans les régions métropolitaines et de l'âge compris entre 25 et 65 ans pour votre entreprise B2B.

Utilisez les audiences « similaires » de Facebook ou les audiences « similaires » de Google pour permettre à leurs algorithmes de faire correspondre les données démographiques et les intérêts entre vos clients actuels et leur base de données d'utilisateurs. Ciblez les annonces display et YouTube sur des audiences d'affinité professionnelles. Placez des bannières publicitaires sur le site Web du Wall Street Journal ou sur d'autres sites professionnels. Ciblez les publicités radiophoniques sur les stations commerciales ou les reportages ou les publicités télévisées sur les stations d'informations commerciales.

Y a-t-il encore une place pour les publicités qui ont un ciblage très large, comme les publicités télévisées aux heures de grande écoute, les publicités radiophoniques générales, les panneaux d'affichage, les dépliants, le publipostage et autres ? Il pourrait y en avoir, selon votre type d'entreprise, votre public et vos ressources.

Si vous avez un produit qui pourrait intéresser tout le monde, comme les céréales pour petit-déjeuner, un ciblage large pourrait vous convenir. Si vous êtes une entreprise locale, les panneaux d'affichage, les dépliants, le publipostage, les enseignes et autres marketing traditionnels pourraient bien fonctionner pour votre petit public. Chaque industrie et entreprise est différente, c'est pourquoi il est important de tester et de comparer les données sur l'impact de chaque campagne marketing.


Dernières pensées

Le marketing entrant et sortant présente des avantages et des inconvénients pour chaque entreprise. La plupart des entreprises utilisent un mélange des deux pour obtenir de nouveaux clients. Votre mix particulier va être déterminé par votre public et vos ressources.

Pour obtenir les meilleurs résultats publicitaires, vous souhaitez travailler avec une agence, telle que Perfect Search Media, ayant une expérience dans de nombreuses plates-formes qui s'appuient sur des tests et des données pour trouver la combinaison de types de campagnes la plus rentable pour votre clientèle.

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