De nombreuses entreprises avec lesquelles j'ai travaillé chez EBQ obtiennent un retour sur investissement important grâce à l'externalisation de leurs fonctions commerciales non essentielles. L'externalisation est une solution rentable à certains des défis les plus importants auxquels les entreprises sont confrontées dans leurs tentatives d'évolution.

Selon Sondage mondial sur l'externalisation de Deloitte des raisons pour lesquelles les entreprises choisissent d'externaliser :

  • 59 % utilisent l'externalisation comme outil de réduction des coûts
  • 57% déclarent que cela leur permet de se concentrer sur leur cœur de métier
  • 31 % disent que cela améliore la qualité du service

Un autre chiffre clé de l'enquête a révélé que 78% des entreprises ont une opinion positive de leur relation avec leur fournisseur externalisé. Lorsqu'il est connecté avec le partenaire approprié, l'engagement peut être bénéfique pour les deux parties.

Choisir les efforts qui valent la peine d'être externalisés est une décision cruciale pour votre entreprise. Voyons donc quelles fonctions vous devriez envisager de déléguer à une autre entreprise et pourquoi.

4 processus métiers à externaliser

  1. Construction de données spécialisées
  2. Génération de leads
  3. Service client
  4. Administration

1. Création de données spécialisées : faites gagner du temps à vos commerciaux

Les commerciaux ont un nombre limité d'heures dans la journée pour réaliser des ventes, et l'analyse de données de prospects inadéquates leur fait perdre un temps précieux. L'externalisation vous permet de gagner du temps pour construire une base de données précise et ciblée.

La qualité de vos données sur les prospects est essentielle pour vos efforts de vente sortants. Lorsque les informations sur les prospects sont inexactes ou incomplètes, trop de temps est consacré à la recherche du bon numéro de téléphone ou du bon point de contact.

Ce n'est pas une surprise que 46% des commerciaux citent la quantité et la qualité des prospects comme leur défi le plus vendu, dépassant de loin les règles et procédures à 11,5 %.

Principaux défis selon les représentants

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Vos commerciaux peuvent être plus productifs s'ils disposent d'une base de données de prospects plus pertinente et précise. Bien que la quantité soit également importante, un volume élevé de prospects non qualifiés ne fera que ralentir le processus de vente.

La meilleure façon de répondre à la fois aux besoins quantitatifs et qualitatifs consiste à créer une base de données ciblée de données de prospects collectées manuellement.

Cela implique un peu de recherche manuelle, généralement à l'aide d'outils tels que :

  • LinkedIn pour vérifier les rôles et les entreprises actuels
  • Construit avec recueillir des informations sur les besoins technologiques
  • Datanyze pour analyser l'état de préparation et l'intention d'achat

De toute évidence, assurer une telle précision au niveau des prospects prend beaucoup de temps et d'efforts, ce qui est la principale raison pour laquelle l'externalisation de la construction d'une base de données de prospects est le choix logique pour tant d'entreprises.

Dans le cas de la Société de développement économique pour la ville de Converse, au Texas, une équipe externalisée a créé une base de données de comptes cibles à partir d'une liste de 25 000 participants au salon.

L'équipe de données externalisée a analysé la liste des participants pour trouver les entreprises pertinentes et a collecté manuellement les informations de contact associées – une tactique qui a abouti à 25 réunions de vente organisées pour l'événement.

Imaginez si l'équipe d'EDC relevait seule le défi de créer une base de données de prospects à partir de la vaste liste de 25 000 participants. En externalisant la tâche, les équipes internes pourraient se concentrer sur le développement de leur stratégie de vente et sur la préparation de l'événement.

Cette leçon est facilement transférable à votre entreprise. En réduisant la responsabilité de créer une base de données de prospects, vos commerciaux seront plus libres de se concentrer sur ce qu'ils font le mieux.

2. Génération de prospects : atténuer l'embauche et la formation constantes

Dans les ventes B2B, les représentants du développement des ventes (SDR) génèrent des prospects qualifiés en appelant des leads froids et en effectuant un suivi direct avec les leads marketing entrants. Mais le rôle SDR est celui qui connaît un roulement élevé, et les coûts d'embauche et de maintien d'une équipe SDR interne peuvent finir par coûter plus cher que le retour que vous obtenez de leurs efforts.

Bien sûr, le besoin d'une équipe SDR dédiée peut dépendre de variables telles que le coût de votre offre et la durée de votre cycle de vente.

Mais si une équipe SDR convient pour votre organisation, l'externalisation de la fonction vous permet d'éviter le besoin coûteux d'embaucher et de former constamment de nouveaux représentants.

Selon le Rapport sur les mesures SDR 2018 par The Bridge Group, le chiffre d'affaires annuel pour le rôle SDR était en moyenne de 39 % l'an dernier. Considérant que le rapport a trouvé une période de montée en puissance moyenne de 3,2 mois pour le rôle, la gestion de l'équipe peut impliquer plus d'intégration et de formation que la génération de prospects réelle.

En plus des coûts de recrutement de nouveaux représentants, il y a aussi les frais d'espace de bureau pour l'équipe interne, les outils d'accélération des ventes et les avantages sociaux pour les employés à temps plein.

Comparez les coûts de constitution d'une équipe de génération de leads en interne par rapport à un fournisseur externalisé qui facture sur une base mensuelle :

Coût de constitution d'une équipe de génération de leads

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Il est sage de trouver une entreprise qui offre une structure de gestion intégrée, par opposition à un seul spécialiste du développement des ventes. Vous pouvez voir sur le graphique ci-dessus que le service complet regroupé se traduit par des économies annuelles de plus de 250 000 $.

Un autre avantage important de l'externalisation de votre génération de leads est l'expertise d'une entreprise spécialisée.

Une entreprise établie qui fournit des services de génération de prospects possède l'expérience et les connaissances nécessaires pour exécuter votre stratégie. Les entreprises spécialisées utilisent un processus éprouvé développé au fil des années d'activité, ce qui améliore leur capacité à intégrer de nouveaux représentants.

3. Service client : suivez le volume de demandes entrantes

Les clients s'attendent de plus en plus à ce que les entreprises se surpassent lorsqu'elles fournissent une assistance. L'externalisation de votre service client peut être rentable et vous permettre de fournir une assistance complète à vos acheteurs.

Fournir un support hors pair est essentiel pour fidéliser vos clients. Selon Zendesk, les consommateurs considèrent un excellent service client comme le facteur numéro un influer sur leur niveau de confiance dans une entreprise.

Un service client exceptionnel signifie être disponible pour vos clients quand et où ils ont besoin de vous.

Il est coûteux de mettre en place un service client capable de suivre le volume entrant, en particulier pour une fonction dont les avantages peuvent être difficiles à mesurer ou à rapporter en dollars. En plus du chiffre d'affaires élevé et des coûts opérationnels pour construire le département, vous avez besoin d'une équipe suffisamment nombreuse pour soutenir les clients sur tous leurs canaux préférés.

L'assistance téléphonique seule ne suffit plus. Les entreprises doivent écouter les commentaires des clients sur les canaux qu'ils préfèrent et envisager de donner aux clients la possibilité de les contacter par téléphone, e-mail, chat en ligne et même sur les réseaux sociaux.

L'externalisation vous aide à créer et à maintenir une main-d'œuvre de support client sans ces coûts internes et sans avoir besoin d'embaucher constamment de nouveaux représentants.

4. Administration : obtenez une expertise en matière de CRM et d'automatisation du marketing

Les entreprises en croissance devraient utiliser les technologies CRM et marketing pour suivre et fidéliser leurs clients plus efficacement à mesure qu'elles évoluent. En raison de l'importance et de la complexité des outils, les entreprises doivent avoir un utilisateur dédié pour la configuration et la maintenance de ces plates-formes.

Mais embaucher pour une expertise dans ces rôles signifie souvent verser un salaire de plus de 100 000 $ par année. Heureusement, les entreprises externalisées peuvent souvent fournir des administrateurs expérimentés à une fraction du coût

Le coût des administrateurs Salesforce externalisés varie entre 1 000 et 10 000 USD par mois, des économies considérables lorsque par rapport au coût médian de l'administration externalisée à travers le pays.

Combien coûte un administrateur Salesforce ?

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Que vous deviez ou non externaliser votre administration Salesforce peut dépendre de un certain nombre de facteurscomme le nombre d'administrateurs dont vous avez besoin et le degré de personnalisation requis par votre instance.

De même, remplir le rôle d'un spécialiste de l'automatisation du marketing en interne peut vous faire reculer jusqu'à 103 500 $ par annéeselon ZipRecruiter.

Salaire d'un spécialiste de l'automatisation du marketing

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L'externalisation de cette fonction peut potentiellement vous faire économiser des dizaines de milliers de dollars par an. Un département complet pour soutenir l'administrateur est inclus dans ce coût si vous choisissez la bonne entreprise.

Lorsque vous externalisez l'administration, vous embauchez des experts qui ont travaillé avec une variété de configurations et peuvent identifier les opportunités d'amélioration pour vous assurer de tirer le meilleur parti de l'outil.

L'externalisation vous aide à évoluer

L'externalisation vous permet de faire évoluer vos processus métier de manière efficace et efficiente, tout en maintenant les coûts plus bas que si vous les gériez en interne.

Les entreprises avec lesquelles nous travaillons chez EBQ voient un 200 % de retour sur investissement en moyenne à la suite de l'externalisation de certains processus d'affaires. Lorsque les entreprises externalisent des processus tels que la création de données, la génération de prospects, le service client et l'administration, elles réduisent les coûts consacrés à l'espace de bureau, aux logiciels, au matériel et à la fidélisation des employés.

Plus important encore, l'externalisation fournit une expertise spécialisée pour ces fonctions commerciales particulières et permet à votre équipe interne de rester concentrée sur ce que votre entreprise fait de mieux.