Pendant la majeure partie de la dernière décennie, les nouveaux spécialistes du marketing sur le marché du travail ont été formés dans le domaine du marketing entrant, une méthodologie propulsée principalement par la principale plateforme d'automatisation du marketing, HubSpot. Mais l'inbound marketing est-il la bonne méthode pour votre entreprise ?

L'idée derrière le marketing entrant est de fournir le bon contenu à la bonne personne au bon moment. Pour que cette méthode fonctionne, les acheteurs doivent suivre une trajectoire prévisible.

Tout d'abord, ils doivent prendre conscience du besoin, puis envisager différentes options pour résoudre ce besoin. Ils prennent alors une décision et deviennent finalement un évangéliste pour le produit ou le service acquis. Il fournit aux utilisateurs des informations utiles au début du voyage. Avec ces promesses entrantes, ils finiront par mettre leur confiance en votre produit ou service.

La notoriété de l'inbound marketing est le résultat de son mérite : reconnaître les limites des méthodes et des approches perfectionnées par l'ancienne génération d'annonceurs formée à une époque de rareté de l'information et de concentration des médias. L'inbound marketing a proposé un nouveau concept : la publicité comme échange de valeur entre les annonceurs et le public.

À l'ère de la fragmentation de l'attention, selon la théorie, la frontière entre la publicité et le contenu devient floue. Plutôt que d'attirer l'attention de notre public, l'attention doit être gagnée par les annonceurs qui produisent du contenu qui est finalement utile pour l'utilisateur final. À l'approche de la nouvelle année, les entreprises peuvent regarder vers l'avenir et découvrir les avantages de techniques autres que le marketing entrant.

Les 5 principales considérations pour aller au-delà du marketing entrant

  1. L'inbound marketing ne fonctionne pas pour toutes les entreprises
  2. Le marketing entrant coûte plus cher que les autres ressources
  3. L'inbound marketing prend plus de temps
  4. Le marketing entrant ne se concentre pas sur la qualité
  5. Le marketing entrant exclut l'image de marque

Raison n°1 : l'inbound marketing ne fonctionne pas pour toutes les entreprises

Dès le début, il y avait des signes que le battage médiatique autour de l'inbound pourrait être exagéré. Pour commencer, HubSpot lui-même n'a pas toujours été clair sur les personnes pour lesquelles le marketing entrant fonctionne. Plutôt que de reconnaître que le marketing entrant en tant que théorie fonctionne mieux pour les entreprises B2B ainsi que pour les achats B2C coûteux en raison de la recherche impliquée avant l'achat, HubSpot a promu son produit comme un outil pour toutes les entreprises.

le marketing entrant ne fonctionne pas pour toutes les entreprises

Comme le montre l'image ci-dessus, HubSpot déclare desservir plus de 64 000 entreprises en croissance dans le monde entier. En conséquence, HubSpot a souffert plus que la moyenne taux de désabonnementet augmentation des coûts d'acquisition de clientsjetant le doute sur la capacité de HubSpot à survivre uniquement grâce à une stratégie d'inbound marketing.

Raison #2 : Le marketing entrant coûte plus cher que les autres ressources

Un certain nombre d'autres problèmes sont apparus pour les praticiens du marketing entrant. L'achat d'une plate-forme d'automatisation du marketing avant de faire l'expérience de la traction du marché peut augmenter considérablement les coûts fixes d'une entreprise. Ces ressources sont souvent mieux servies dans d'autres domaines d'une opération de marketing.

En outre, les clients doivent également assumer le coût de l'embauche d'une agence ou de l'investissement dans des ressources internes pour gérer la plate-forme sophistiquée et puissante de HubSpot. Une fois maîtrisée, la dépendance excessive à l'automatisation peut donner l'impression que les communications d'une entreprise sont rigides et fades.

Peu importe à quel point les entreprises personnalisent cette automatisation, de nombreux consommateurs préféreront une attention individuelle et un service de première classe de la part d'un être humain. Oublier la valeur du service individuel peut conduire les entreprises sur la mauvaise voie.

Raison #3 : Le marketing entrant prend plus de temps

L'approche pull-don't-push inhérente au marketing entrant peut être efficace, mais s'appuyer sur des sources de trafic telles que la recherche organique peut prendre du temps et les résultats ne sont jamais garantis. Le marketing entrant est définitivement une stratégie à long terme, et qui nécessite beaucoup d'investissements initiaux avec souvent peu de retours immédiats. Bien sûr, si une entreprise prétend ne pas voir les résultats, la réponse est souvent : « vous vous trompez ». La méthodologie elle-même n'est jamais à blâmer.

Au fur et à mesure que de plus en plus d'agences numériques devenaient compétentes en matière d'inbound, beaucoup ont adopté un dévouement religieux à la méthodologie et une intolérance à d'autres approches telles que le marketing sortant. Comme indiqué dans l'image ci-dessous, le marketing sortant pousse une offre commerciale tandis que les transactions entrantes attirent les clients.

marketing entrant vs marketing sortant

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Le marketing sortant fait partie des approches marketing traditionnelles. Même si l'outbound marketing est souvent pratiqué sous des formes invasives, rejeter purement et simplement l'outbound marketing équivaudrait à adopter une approche de datation où l'on ne doit jamais montrer d'intérêt mais plutôt attendre que l'autre personne fasse toujours le premier pas. Bien que flatteuse, une telle approche n'est pas très pratique.

Raison n°4 : l'inbound marketing ne se concentre pas sur la qualité

Tout comme le marketing sortant peut être pratiqué de manière agressive, le marketing entrant peut également l'être. En mettant l'accent sur le contenu, le marketing entrant encourage la production de nombreux contenus de mauvaise qualité, y compris la réécriture et le reconditionnement des articles et des livres blancs d'autres personnes. Vous trouverez ci-dessous un graphique qui décrit le processus étape par étape impliqué par l'attraction, l'engagement et l'expérience.

le marketing entrant ne se concentre pas sur la qualité

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Les utilisateurs peuvent être attirés par une variété de contenus. Par exemple, les blogs, les médias sociaux et les salons professionnels sont les principaux exemples de moyens d'attirer les utilisateurs. HubSpot lui-même est un promoteur de cette tendance en publiant rapports “livre blanc” que ses agences partenaires sont censées renommer et promouvoir comme les leurs. Un tel comportement cherche à créer des gains d'efficacité mais finit par aspirer la créativité du processus de marketing et la remplace par une stricte adhésion au processus de pensée de quelqu'un d'autre.

Raison #5 : Le marketing entrant exclut l'image de marque

L'oubli le plus grave du marketing entrant est peut-être d'ignorer l'image de marque de l'équation marketing. Selon la méthodologie inbound, les utilisateurs passent de la prise de conscience à la réflexion puis à la décision grâce aux contenus proposés par les prestataires. Le problème avec cette hypothèse de fluidité dans le parcours de l'acheteur est qu'être un fournisseur d'informations de confiance n'est pas la même chose qu'être un fournisseur de solutions de confiance.

Le vieil adage « personne n'a jamais été licencié pour avoir embauché IBM » démontre la valeur de l'image de marque dans le processus d'achat. Créer une marque reconnue, respectée et même aimée est une entreprise plus émotionnelle que logique et comprend un certain nombre de facteurs difficiles à mesurer et complètement absents de l'approche basée sur l'entonnoir pour mesurer le succès entrant.

L'intangibilité de la marque est absente de la méthodologie inbound et donc souvent rejetée par les spécialistes du marketing inbound. Par conséquent, les prospects peuvent consommer la notoriété d'une entreprise et le contenu de l'étape de décision avant de finalement décider d'embaucher l'entreprise dont la marque garantira que le décideur ne sera pas licencié pour sa décision.

Trouvez l'approche marketing qui convient à votre entreprise

Ne vous méprenez pas : le marketing entrant est une approche révolutionnaire du marketing et doit être célébré comme tel. Néanmoins, les spécialistes du marketing honnêtes reconnaîtront que ce n'est pas pour tout le monde : en effet, cela fonctionne mieux pour les marques B2B bien établies et les grandes marques B2C qui gèrent déjà un afflux important de prospects.

Pour d'autres, l'inbound peut être directionnellement correct, mais peut également fournir peu d'indications sur la façon de construire une marque de classe mondiale, dont nous savons qu'elle est essentielle pour faire passer les gens de la considération à la décision. Même HubSpot s'éloigne de l'approche de l'entonnoir est promue avec zèle pour la plupart si elle existe, promouvant plutôt une nouvelle méthodologie du volant d'inertie.

À l'approche de 2020, il vaut la peine pour les spécialistes du marketing de considérer le meilleur de ce que l'inbound a à offrir, mais aussi d'être conscients et ouverts à d'autres approches qui incluent la révision des pratiques de marketing traditionnelles qui tiennent également compte de la nécessité pour les marques d'évoquer des sentiments de la confiance, la confiance ou l'autorité.

La promesse d'Internet est la libre circulation de l'information : l'adhésion aveugle à une idéologie va non seulement à l'encontre de la culture d'Internet, mais représente également une occasion perdue de profiter de l'ingrédient durable du marketing : la créativité.

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