L'année écoulée nous a montré que nous devons être plus flexibles et agiles. Ce fut une année pleine d'incertitudes, loin d'être le climat idéal pour la prospection commerciale.

En conséquence, les stratégies de marketing et de vente ont dû être adaptées afin de répondre aux changements économiques globaux, aux changements de l'offre et de la demande, ainsi qu'à la diminution des budgets.

Avec des expériences pédagogiques à partir de 2020 à l'esprit, à quelles nouvelles tendances de vente pouvons-nous nous attendre dans les mois à venir et quelles stratégies devriez-vous mettre en œuvre à mesure que l'année 2021 avance ?

L'automatisation est essentielle

De nombreuses tendances de vente vont et viennent, mais l'automatisation semble être celle qui est là pour rester. Il n'est peut-être même pas approprié d'appeler cela une tendance, mais plutôt un élément nécessaire de votre stratégie de vente qui vous permet de conserver un avantage concurrentiel.

Selon EY, 41 % des entreprises ont investi dans l'accélération de l'automatisation afin de répondre à l'évolution du climat des affaires due à la pandémie.

L'utilisation de l'automatisation pour optimiser le processus de prospection est un excellent moyen de s'assurer que vos efforts de prospection ne donneront pas seulement de bons résultats, mais ne prendront pas trop de temps.

L'automatisation peut vous aider à chaque étape de votre processus de vente, qu'il s'agisse de vous fournir de nouveaux prospects, de les guider tout au long de l'entonnoir de vente et, éventuellement, de conclure la transaction.

Personnalisez votre portée

En ce qui concerne l'automatisation, beaucoup de gens pensent que cela enlève de la personnalisation et de la créativité.
Cependant, en automatisant les tâches répétitives et en les déléguant à des logiciels dédiés, vous disposerez de plus de temps pour personnaliser votre approche.

L'utilisation d'un logiciel d'automatisation ne signifie pas que vous devez envoyer des e-mails génériques à vos prospects ou simplement décrocher le téléphone sans faire preuve de diligence raisonnable. Vous devez comprendre exactement ce que vos prospects veulent et ont besoin et ajuster votre stratégie de sensibilisation en conséquence.

Lors du choix logiciel de gestion de campagne emailingrecherchez celui qui vous permet d'utiliser les informations dont vous disposez sur les prospects et personnalisez vos modèles pour une approche hautement personnalisée.

En vous référant à vos prospects par leur nom et en utilisant d'autres informations personnelles telles que le nom de l'entreprise, l'industrie, etc., vous augmenterez non seulement votre engagement et votre réponse, mais vous éviterez également de tomber dans le spam et améliorerez la délivrabilité.

Combler le fossé entre le marketing et les ventes

Peu importe à quel point votre approche marketing est personnalisée et efficace, ce n'est encore que la première étape du processus qui vous aidera à attirer un large bassin de personnes et à accroître votre notoriété. Cependant, vous êtes encore loin de convertir vos prospects en clients.

Ce processus nécessite une maturation minutieuse des prospects. Ici, la personnalisation est encore plus critique, mais la rapidité et l'efficacité l'est tout autant. C'est pourquoi vous devez utiliser des outils qui aideront et permettront à vos commerciaux de se concentrer sur la vente.

Assurez-vous de trouver le bon plate-forme d'engagement des ventes qui couvre plusieurs fonctionnalités différentes telles que le routage des prospects basé sur la file d'attente, le suivi des prospects, les scripts d'appel, la numérotation automatique, l'enregistrement des appels, etc.

Avec toutes les fonctionnalités au même endroit et un système de gestion des données robuste, votre équipe de vente sera en mesure de tirer le meilleur parti de chaque prospect et de conclure des affaires plus efficacement sans être distraite par des tâches subalternes.

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Stratégies de prospection commerciale pour 2021 et au-delà 6 - Sabma Digital

Mettre en œuvre une approche basée sur les données

Maintenant que la personnalisation est plus importante que jamais, il est crucial que votre pipeline soit rempli des bons prospects. Vous souhaitez vous concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se transformer en clients potentiels, et vous avez besoin de toutes les données disponibles pour déterminer qui ils sont.

Une approche basée sur les données vous aidera à mieux comprendre qui vous devez contacter, quand est le bon moment pour la sensibilisation et quels problèmes vous devez résoudre. Cependant, toutes les entreprises n'utilisent pas les données à leur plein potentiel et même 40 % des organisations indiquent que des informations dispersées et une visibilité limitée sur les données impactent négativement leur organisation commerciale.

C'est pourquoi il est essentiel d'avoir une base de données centralisée qui vous permettra d'avoir ces informations devant vous à tout moment, vous aidant à rendre chaque interaction client transparente et personnalisée.

Lors des interactions avec les clients, vous devez conserver des notes et revoir les informations dont vous disposez déjà. Notez tout ce qui pourrait être utile plus loin sur la ligne. Vous pouvez utiliser les données que vous avez collectées lors des ventes pour identifier les problèmes potentiels et affiner votre profil client idéal afin d'améliorer l'efficacité de votre prospection commerciale.

Profitez de la vente sociale

La vente sociale ne cesse de gagner en popularité, ce qui prouve que l'approche de vente traditionnelle peut être trop intrusive et agressive. Au lieu de chercher des résultats instantanés avec des stratégies de « vente évidente », vous devriez adopter une approche plus subtile et planter lentement l'idée dans la tête de vos prospects.

Les médias sociaux vous permettent d'être toujours là pour vos prospects, de répondre à leurs questions et de partager avec eux du contenu pertinent. De cette façon, lorsqu'ils cherchent à acheter un produit, votre entreprise devrait être la première chose qui leur vient à l'esprit.

LinkedIn est une plate-forme idéale pour la vente sociale. Non seulement cela vous donne la possibilité de partager du contenu pertinent avec votre public, mais cela vous permet également de communiquer directement avec vos prospects. Vos relations LinkedIn s'intéressent déjà à votre entreprise, et en filtrant vos contacts, vous pouvez organisez votre réseau LinkedIn et connectez-vous facilement avec vos prospects.

Vous avez probablement déjà des profils d'entreprise sur les principales plateformes de médias sociaux – il vous suffit de trouver la bonne façon de les utiliser pour trouver des prospects.

À vous

Bien que certaines stratégies de prospection commerciale soient véritablement éprouvées et ne devraient pas être modifiées, nous ne pouvons ignorer le fait que chaque nouvelle année apporte de nouveaux défis et que nous devons adapter notre approche pour y faire face.

Certaines de ces tactiques sont peut-être nouvelles, mais elles sont plus que de simples tendances – elles sont là pour rester et vous devriez trouver un moyen de les intégrer à votre stratégie.