L'Europe est grande avec une population de 743 millions d'habitants et offre un énorme potentiel de croissance pour les entreprises américaines de commerce électronique.

Le commerce électronique de l'UE est presque aussi important que le commerce électronique américain avec 703 milliards USD contre 891 milliards USD (2019), mais c'est une tâche très difficile d'entrer dans toute l'Europe d'un seul coup car le continent est séparé par des pays, des langues et des cultures. C'est pourquoi nous menons des activités de marketing au niveau national plutôt que de cibler l'Europe dans son ensemble. Cela nous permet de maximiser les performances et d'atteindre un meilleur retour sur investissement pour 1 euro investi.

Depuis 2013, nous avons investi plus de 175 000 heures dans la gestion de campagnes numériques pour nos clients en Europe, nous avons vu non seulement des victoires mais aussi des échecs, ce qui nous donne une quantité incroyable d'expérience précieuse que nous pouvons partager avec vous.

Lorsque vous envisagez de faire des affaires en Europe, il est vraiment important d'être préparé, de connaître les marchés, de connaître vos concurrents et les spécificités de chaque marché dans chaque pays européen ciblé. Si vous ne suivez pas certaines étapes, vos performances à court et à long terme sont gravement affectées. Pour vous aider à mieux réussir, nous avons créé une liste de certaines des erreurs les plus courantes commises par les entreprises de commerce électronique lors de leur entrée sur le marché européen. Évitez-les si vous souhaitez augmenter votre taux de réussite et développer votre entreprise.

Erreur 1 : Un domaine pour tous les pays de l'UE

Le parcours client est sophistiqué et avant de faire un achat, les utilisateurs comparent généralement les produits, les propositions et les entreprises. Si vous avez un domaine .com et que vos concurrents ont des domaines locaux, c'est un signal clair pour les clients potentiels que vous n'êtes pas local. C'est l'une des raisons pour lesquelles les gens n'achètent pas car ils pensent qu'il peut y avoir des problèmes potentiels avec les paiements, la livraison, les retours, le support client, etc. Les gens n'aiment pas prendre de risques lors de l'achat en ligne, surtout s'il y a une entreprise locale qui vend le même article à un prix similaire et si le client a déjà eu une mauvaise expérience d'achat à l'étranger.

Selon les recherches de MasterCard, trois acheteurs sur quatre (74 %) en Europe sont plus susceptibles de faire leurs achats auprès d'entreprises locales. Ainsi, lorsque vous entrez en Europe, vous devez suivre la règle « Penser globalement, agir localement ». Envisagez d'acheter des domaines dans les zones de domaine locales que vous ciblerez, par exemple .de pour l'Allemagne, .pl pour la Pologne, .fr pour la France. Les consommateurs disent que les entreprises locales fournissent* :

  • Service plus personnalisé : 96 %
  • Confiance – traitement équitable du client : 91 %
  • Meilleur service client : 80 %
  • Qualité de fabrication : 86%
  • Fiabilité – livraison de ce qui est promis : 79 %
  • Personnel professionnel : 75 %

*La source

La liste suivante des zones de domaine en Europe vous aidera à identifier le ou les domaines que vous devriez acheter.

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Erreur 2 : Le site Web n'est qu'en anglais

Selon une étude de Google, 56 % des Européens ne sont pas disposés à utiliser des sites Web qui ne sont pas écrits dans leur langue maternelle, tandis que la Harvard Business Review indique que 72 % des consommateurs passent la plupart de leur temps sur des sites Web dans leur propre langue.

L'erreur #2 est étroitement liée à l'erreur #1. Une approche uniquement en anglais ne sera pas une stratégie gagnante car les utilisateurs comparent votre site Web, vos produits et votre proposition avec des concurrents locaux. Un site Web écrit uniquement en anglais soulèvera de nombreuses questions sur la livraison, les paiements, l'assistance, les retours, etc. et les gens ne souhaitent généralement pas passer leur temps à trouver des réponses à leurs préoccupations, ils achètent simplement auprès de votre concurrent local dont le site Web est écrit dans la langue maternelle.

Oui, la langue la plus couramment parlée en Europe est l'anglais et oui, les ventes transfrontalières en Europe (par exemple, un client allemand achetant un produit au Royaume-Uni) deviennent de plus en plus populaires chaque année, mais nous parlons de concurrence locale à l'intérieur de chaque de campagne. Pour obtenir une croissance durable, vous devez vous assurer que votre eStore est écrit dans la langue locale.

L'une des raisons pour lesquelles votre eStore peut être écrit en anglais uniquement est si vous avez une proposition unique. Dans cette situation, vous pouvez conserver votre site Web en anglais, mais vous devriez mettre un peu plus d'efforts dans la phase de préparation pour veiller à respecter les facteurs de confiance (preuve sociale, etc.).

Erreur 3 : PayPal comme seul moyen de paiement

Lorsque vous ciblez pays par pays, vous devez envisager de proposer différents modes de paiement. PayPal est l'option de paiement la plus populaire dans de nombreux pays européens, mais si PayPal est la seule option, cela limitera votre croissance et diminuera votre retour sur investissement. De nombreuses personnes en Europe utilisent des options de paiement alternatives, car la plupart des pays ont des fournisseurs locaux tels que PayU en Pologne, PayDirekt en Allemagne, Klarna en Norvège et Carte Bancaires en France.

Vous devez définir les méthodes/fournisseurs de paiement les plus populaires et implémenter ces options dans votre paiement eStore avant de commencer toute activité marketing. Cela augmentera les taux de conversion de votre eStore. Le moyen le plus simple de trouver le meilleur ensemble de méthodes/options de paiement est d'espionner les leaders du marché local pour voir ce qu'ils utilisent.

Erreur 4 : ne pas fournir d'options de livraison locale

Ce n'est pas grave si vous proposez la livraison par DHL, mais si c'est la seule option de livraison dont vous disposez, vous risquez de limiter votre croissance. Comme pour le point précédent, vous devez très bien connaître le marché local et connaître les préférences de livraison les plus populaires. Par exemple, en Allemagne, les sociétés de livraison les plus populaires/préférées sont Deutsche Post, DHL, Hermes et DPD. Au Royaume-Uni, si vous n'offrez pas de livraison avec Royal Mail, DPD ou Hermes, vous risquez de perdre des clients et de l'argent. En attendant, si vous opérez en France, vous devriez certainement envisager d'offrir l'expédition via Colissimo par La Poste, Chronospost et/ou DPD.

Comme nous le disons toujours à nos clients exportateurs de commerce électronique, lorsqu'ils visitent un nouveau site Web, les utilisateurs ne recherchent pas d'arguments sur le « pourquoi acheter ». Ils cherchent des raisons « pourquoi ne pas acheter ». Un site Web sans facteurs de confiance et sans choix du mode de livraison sont de parfaits signaux « pourquoi ne pas acheter ». Assurez-vous donc de fournir au moins une méthode de livraison populaire dans le pays dans lequel vous opérez.

Erreur 4 : le site Web est traduit plutôt que localisé

Même les bonnes agences de traduction peuvent ne pas bien faire les choses. De nombreux spécialistes du marketing se souviennent de l'entrée épique d'Electrolux sur le marché américain avec le slogan traduit “Rien ne craint comme Electrolux”. C'est drôle, mais quand il s'agit de votre entreprise et de votre retour sur investissement, ce n'est plus aussi drôle.

Nous avons vu de nombreux exemples de sites Web ayant traduit du texte par des «locuteurs natifs» travaillant au sein d'agences de traduction. Le résultat est généralement mauvais, ce qui a un impact significatif sur votre activité en Europe. Vous devez vous assurer que le texte de votre site Web et le texte publicitaire sont localisés par un linguiste local vivant dans le pays où vous opérez. La meilleure façon de le faire est de confier votre texte à un linguiste local pour une relecture. Voici quelques-uns des commentaires de nos linguistes locaux concernant le texte du site Web traduit du tchèque vers l'allemand (bonne agence traduite en tchèque):

local linguist feedback regarding website - Sabma Digital
Top 5 des erreurs commises lors de l'entrée sur le marché européen 10 - Sabma Digital

Erreur 5 : Pas de support client local

Selon Forbes, 84 % des entreprises qui s'efforcent d'améliorer leur expérience client signalent une augmentation de leur chiffre d'affaires. Nous sommes tout à fait d'accord avec cette affirmation.

Après avoir lancé des activités marketing et opérationnelles dans un pays particulier, les gens commenceront à contacter votre équipe d'assistance. Il est rare que les gens vous contactent en disant “Merci pour un excellent produit et une livraison rapide”, au lieu de cela, ils veulent des réponses à des questions importantes, qu'elles concernent le pré-achat d'un produit, le statut de livraison de la commande, les détails de la commande, les problèmes techniques ou pour se plaindre. S'ils n'obtiennent pas de réponses rapides d'un locuteur natif, il y a une forte probabilité que vos indicateurs commerciaux soient jugés médiocres et il sera très difficile de les améliorer. Dans certains cas, vous pouvez résoudre ce problème avec une section FAQ, mais ce n'est pas idéal car les gens ne veulent pas passer beaucoup de temps à lire et à chercher une réponse à leur question spécifique.

Si vous êtes nouveau sur le marché, les gens ne vous feront pas autant confiance qu'ils ne font confiance à vos concurrents locaux car vous n'avez aucune histoire et aucune preuve sociale dans ce pays particulier. Dans ce cas, une assistance locale en direct peut améliorer considérablement la situation et vous donner la possibilité de faire évoluer votre entreprise beaucoup plus rapidement.

Nous constatons, en moyenne, une augmentation de 27 % du taux de conversion après que le client a ajouté une assistance locale à son site Web.

À propos d'iMarketings.eu Agence de marketing numérique

Vous vous demandez qui vous fournit toutes ces informations ? ! iMarketings.eu aide les entreprises américaines de commerce électronique à se développer en Europe. Opérant depuis 2013 et menant des campagnes de marketing numérique dans plus de 20 pays, l'année dernière, nous avons généré 262 millions d'euros de revenus pour nos clients de commerce électronique à l'exportation. En tant que partenaire d'exportation de Google, nous avons accès à des outils d'étude de marché fermés et à l'équipe stratégique de Google. Notre équipe a acquis 175 000 heures d'expérience, ce qui équivaut à travailler non-stop pendant 20 ans 24h/24 et 7j/7 ! Notre siège social est situé en Europe de l'Est avec une succursale à Chicago, Illinois.